酒企拓展农村市场的营销策略(2)

　　4、服务渠道难题

　　开发县乡镇农村市场，不但要构筑产品销售渠道，还要建立服务渠道，否则营销网络就是“瘸腿儿”。如果另建服务渠道，建设难度甚至要超过产品销售渠道建设。只能通过打造复合型渠道，把服务渠道职能捆绑进产品销售渠道。

　　5、促销宣传难题

　　在县乡镇市场，常规“促销武器”可能会失去效用。并且，缺乏必要的传播阵地——媒体匮乏。只能针对县乡镇市场开发一些“新式武器”或利用一些“土式武器”，如大篷车、粉刷墙体广告、单张派发等诸多宣传方式，并进行积极有益的尝试。

　　6、服务能力短板

　　在县乡镇农村市场，由于经销商及终端商服务能力有限，加之营业人员、服务人员素质低下，这就容易导致产品销售服务短板。不但不利于市场启蒙教育，客户抱怨、投诉也很难得到及时妥善解决，导致风险与危机潜伏，品牌风险很大。

　　拓展农村市场的营销逻辑

　　酒企拓展农村市场有一个关键，那就是不能沿袭做城市市场的营销路线，要重新梳理思路。思路决定出路，拓展农村市场关键是酒企要形成正确的营销逻辑，笔者总结为六点：

　　一、产品：要全国上下“多盘棋”

　　很多酒企做农村市场失败有一个重要原因，那就是“贪”中有“粗”。所谓“贪”，即拿一种产品就想做全国市场，这不仅仅是在欺骗消费者，这也是欺骗自己，或者说自欺其人。所谓“粗”，即产品无法做到针对区域市场的特点做到量身投放，或者说产品难于实现本土化，难于与不同区域市场高度融合。实际上，这种“全国上下一盘棋”的产品投放策略，很难取得成功。最好的解决办法有一个，考虑针对不同区域市场的特点推出区域性品牌及产品。当然，这里的区域市场是指“大区”，诸如东北农村市场、西北农村市场等等。这样，不同区域市场的消费者才能真正地找到属于自己的品牌、属于自己的酒。

　　二、文化：文化“下乡”要本土化

　　酒企拓展农村市场，仅仅产品“下乡”还不行，更重要的是文化“下乡”，使酒文化能够与乡村文化高度融合。注意，这里有一个关键词：融合。很多酒企针对农村市场推出产品时，往往更强调的是产品文化，而忽略了消费文化。消费文化通常融合产品文化、民族文化、地理文化、情境文化等诸多文化要素与一体，直接关系到消费行为。我们常说，喝酒喝文化。实际上，在农村市场上，消费更注重的是消费文化，诸如民俗习惯、消费情景（节日、礼品、喜事等）。因此，无论是针对农村市场做新产品研发，还是营销推广，要把产品文化融入到区域市场的消费文化中去，做好消费文化的文章。