（探索）产品布局：提升销量的根本法则(1)

　　为什么面对同样的市场环境，相同的市场机遇和风险，有的企业能够迅速提升销量，使企业获得长足发展，而有一些企业的销售却停滞不前，甚至陷入困境？

　　究竟是什么导致了众多企业的成功和失败？又是哪些关键因素成就了成功企业的销量提升呢？那就是对市场的把控，对产品的布局，以及相匹配的营销资源等方面的综合运用。其中，如何根据市场特性进行产品布局，起着最为关键的作用，也是保证产品销量提升的根本法则。

　　那我们来看看如何根据市场特性，进行产品布局？

　　成熟型市场：群狼型产品布局

　　所谓成熟型市场，一般属于巩固、防御型市场，是指产品在该市场上占据着很大的市场份额，无论品牌还是产品在当地都具备很强的影响力，消费者自点率强，其他品牌产品难以进入，即使进入了，在一段时间内也难有大的作为。

　　对于成熟型市场，为了防止竞争者进入或者扰乱而造成销量提升受阻，一般采取产品布局的群狼营销战术，也就是说每个产品在这个市场上都能占据一定的地位与角色，高、中、低全方位的包围，甚至可以采取经销商买断、包销、贴牌等手段，使对手没有介入本市场的缝隙。

　　尽管是防御型市场，但企业也必须保持灵敏的反应速度，避免对手抓住某个特殊空隙借机进入该市场。如：切入某个价格断层带、依靠某个特殊卖点（功能）、依靠某个特殊渠道，利用成熟型市场的产品混乱，依靠买断终端、买断经销商等手段。

　　成长型市场：梯队型产品布局

　　所谓成长型市场，是指该区域的市场容量和发展潜力巨大，销量在上升，且处于竞争优势地位，但竞争对手也已经进入了本市场，且已经占据了一定的市场份额，甚至某些市场开始被竞争对手所瓦解。

　　对于成长型市场的梯队产品营销战术，以提高各梯队中拳头产品“单产”为主的集约型增长方式，属于企业未来发展的根据地，理应精细运作，系统开发，并有序性维护，保证市场基础和竞争优势的不断巩固，实现可持续增量的良性发展局面。其增量策略要点主要有以下几个方面：

　　1.根据渠道（如酒类渠道的餐饮、商超、流通、夜场等）细分产品，组成梯队型产品组合。每个梯队的产品一般由三种产品组合而成，他们分别是销量型产品、利润型产品和战术型产品。其中，销量性产品在本渠道具有重要作用。

　　销量型产品：主要任务是提升品牌的市场占有率，属于畅销产品，但不一定能给企业带来可观的利润。企业通过销量产品可以提升品牌影响力、打通网络，抢占市场占有率，形成市场规模效应、分摊生产管理成本，因此，销量型产品是让竞争对手眼红的产品。

　　利润型产品：是企业获取主要利润的产品，一般都是价格较高但不会太高的产品（中档偏上），既有利润又有销量，但销量不是太大，能够形成稳定的现金流和稳定的利润。

　　战术型产品：是专门用来打击竞争对手的产品，往往是针对竞争品牌畅销产品的低价产品，使竞争品牌的优势产品被削弱。阻击产品一般情况下不会以利润为目的。

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