（探索）产品布局：提升销量的根本法则(3)

　　机会型市场：跟随型产品布局

　　在竞争对手占优势、而消费需求有待教育的待开发性市场上，我们实现销售增量的方式应该是“游击战”式的外延扩张。作为“游击战”模式中的“敌后武工队”，最明智的策略是跟随领先者，所以，其增量策略要点如下：

　　1.贴近竞争对手，只要对手在哪里进行投入，我们就跟随到哪里。

　　采用性能相似、相对低价位的产品组合，并在终端陈列与促销上贴近对手，将营销资源集中在经销商和终端激励上，加大渠道推力，实现终端拦截。

　　2.最大限度地嫁接渠道资源，制定高张力的渠道政策。

　　在保证不向我们精耕细作的核心市场进行窜货的前提下，提高经销商返利和折扣力度，或采用底价操作的总经销制（注意：如产品与其他市场一样的情况下，最好高于其他市场的经销商结算价，以免窜货）等短期手段，激发经销商的积极性。

　　3.要提醒大家的是，保持资源投入的盈亏平衡。

　　作为地利贫瘠市场上的跟随者，进行战略性的前期投入是不值得的，必须坚持见利见效的原则。　　

　　以上是这四类市场上实现销售增量的主要策略方向和思路，具体的市场策略和措施制定还要结合更为具体和丰富的行业背景和区域特点。

　　转载此文章请注明文章来源《华夏酒报》。
要了解更全面酒业新闻，请订阅《华夏酒报》，邮发代号23-189 全国邮局（所）均可订阅。