（实战）沱牌曲酒：从基础性营销走向结构化营销(1)

　　中国白酒营销的4种形式

　　中国白酒营销大致可分为四种形式的营销，这四种形式的营销对中国白酒发展影响深远，而目前中国的白酒企业普遍处于“不完全结构化营销”阶段。

　　形式一：基础性营销。

　　基础性营销的主线是围绕单一新产品市场进行市场布局。目前，中国绝大部分白酒类咨询公司都将重点放在基础性营销部分。

　　基础性营销主要是围绕单一产品，或产品品牌进行产品品牌定位，产品品牌传播，产品价格制定，渠道策略选择，以及市场布局选择等。围绕基础性营销产生了很多卓有成效的营销理论，如广为流传的渠道“盘中盘”理论、“深度分销”理论、“直分销”理论等等。

　　基础性营销是所有白酒企业都必须要走的历程，没有基础性营销，其他所有更高层次的营销都缺乏坚实的基础。

　　形式二：结构化营销。

　　结构化营销是白酒企业基于白酒行业的结构化分析，白酒企业自身资源的结构化判断，以及市场战略性资源的结构化解析而做出的营销战略性选择。

　　五粮液是我国白酒企业中比较早实施结构化营销的企业。

　　五粮液在营销价值链中发现，影响白酒快速扩展最大的障碍来自于渠道经销商层面，对经销商采取“堵”的方法，效果很有限，而采取“疏”的方法则更加有效。

　　基于这样的判断，五粮液毅然选择了“有限授权买断”的方法进行市场开发，开启了结构化营销的历史先河。

　　五粮液仅仅是在白酒营销价值链的“渠道”系统选择了结构化，就产生了意想不到的效果，可以想见，结构化营销确实是开启中国白酒跨越式发展的战略性手段。而笔者在从事白酒战略性营销研究过程中发现，白酒企业可以开启的结构化营销手段远远不止于此，还可以通过开启香型多元化、经营主体多元化、市场多元化及品牌多元化的手段，创造中国白酒真正意义上的结构化营销时代。

　　形式三：商业模式营销。

　　目前，中国白酒的营销在商业模式营销上还没有出现太多创新。而怎样在市场上卖白酒却是一个现实的课题。

　　笔者在中国白酒近十年征战中发现，绝大部分中国白酒企业根本没有将商业模式营销放到重要的战略位置。

　　目前，中国白酒比较成熟的商业模式营销至少有四种形式：五粮液、茅台等一线品牌实施的专卖商业模式；洋河、口子窖、今世缘等实施的1+1商业模式；百龙泉、红高粱等实施的加盟连锁商业模式；市场上广泛流传的贴牌买断商业模式等。

　　形式四：资本化营销。

文章来源华夏酒报　　实际上，任何一家中国白酒企业都必须意识到，单一品牌绝对不可能一统中国市场，五粮液做不到，茅台做不到！资本营销也就是运用资本手段，通过产地资源、文化资源及香型资源、市场资源等战略性控股，实现一统中国白酒市场的战略目标。

[1] [2] [3]