山西白酒企业身处变革中(2)

　　闫振恒，山西省轻工行业管理办公室行业管理部负责人，负责对省内酿酒企业进行行业管理。据其介绍，从酒的香味来看，白酒主要分为酱香型、浓香型、清香型。目前，我省有上百家白酒生产企业，主要分布在汾阳、文水、祁县、清徐等地。除芮城洞宾酒业、昔阳大寨酒业少数几家生产浓香型白酒外，清香型白酒生产企业所占比例在95%以上。

　　数据显示，今年前6月，我省白酒产量为5.3万千升。由于白酒企业间竞争越来越激烈，新的白酒品牌还在不断诞生，山西白酒企业发展遇到不少挑战。

　　在中国名酒品牌史上，汾酒曾与茅台不相上下，销量则比五粮液要靠前，从1988年-1993年曾经连续6年获得中国白酒行业销量第一，是名副其实的“汾老大”。

　　1993年原材料价格上涨后，五粮液、茅台纷纷调高价格，定位为高端白酒。汾酒厂当时的主流声音是，汾酒是老百姓的名酒，价格走平民路线。但从20世纪90年代中期开始，汾酒逐渐与茅台、五粮液拉开了距离。去年，茅台集团销售额超过100亿，五粮液集团销售收入79亿，汾酒完成34亿。

　　除汾酒外，省内其他白酒企业在发展中也遇到许多现实问题。闫振恒介绍，除汾酒外，省内白酒企业单体规模较小，没有巨无霸式品牌。大多数企业的运营模式还停留在较低的传统层面，主要还是依靠最传统的大流通模式在区域市场展开推广活动。在营销团队激励方面还多为传统的简单提成制。目前清香型白酒的主产区和主销区基本上集中于华北，许多酒厂没有主动向消费者宣传，消费认知严重不足。“近几年，清香型白酒市场开始回暖。对山西白酒生产企业而言，这是个发展的好机会。”中国酿酒工业协会白酒分会副理事长栗永清介绍，随着生活水平的逐步提高，人们消费开始转向，消费者希望饮用的白酒口感应该具备以下特征：强调清爽淡雅；追求入口绵，讲究味而淡化香；强调饮后感觉，酒后不上头，喝多醒酒快，不影响酒后办公。在酱香、浓香、清香三种类型中，只有清香型白酒独有的口感风格符合这些需求特征。

　　另外，近几年，一些清香型白酒企业在传统清香型白酒的基础上进行改良和提升，产生了不同风格、不同口感的清香白酒，这样可满足消费多元化所需，对清香型白酒销售有好处。

　　抢夺中原制高点

　　河南人口上亿，是白酒消费大省，清香型白酒最受欢迎，但至今没有一个全国性的名酒企业，没有一家年销售上10亿元的酒企……当这么多因素关连在一起，便会觅出“商机”二字。“晋酒多为清香型白酒，倘若说山西酒企谋发展，河南是必争之地的话，此次郑州糖酒会，便是晋酒求变的助推剂。”省商务厅酒管办一工作人员这样说。“从汾酒在全国各地的销售看，河南销量数一数二，这里酒企拼争也最为激烈。”汾酒集团驻河南销售办张经理介绍，最近，豫酒各企业频频斥巨资打造品牌，酱香、浓香等酒业也不断在河南市场攻城略地，为了争取客源，汾酒将河南定为重点市场。“糖酒会开幕后，来展台洽谈的人比想象的要多，有些已经有合作意向。”孟耀宏笑着对记者说，去年，梨花春酿酒集团销售收入达到两亿，主要靠省内市场销售，忻州、朔州、大同、太原是重点销售区域。公司之所以对这次糖酒会如此重视，是看上了中原的大市场。

　　除梨花春外，打算走出山西、占领河南市场的还有汾阳王酒。“目前国内白酒产业发展态势良好，我们争夺河南市场绝非盲目，糖酒会在郑州召开，可以让企业多了解一下市场。”汾阳王酒业销售负责人靳利生表示。

　　据了解，上个世纪90年代，河南本土也涌现出张弓、宝丰、林河、仰韶、宋河、四五、赊店、杜康等本土著名品牌。去年，河南白酒企业有112家，白酒产量57.9万千升，居全国第三位，白酒销售总产值111.92亿元，居全国第五位。“如果销售拿下河南市场，就增强了企业走出山西的信心，为拓展河北、内蒙古市场打下了基础。”在展会现场，晋中祁县酒厂的李先生这样说。

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