（实战）2009，缘何康师傅最火？(2)

　　在这样一个疯狂的销售中，我们还应该看到，以前康师傅并不完全热销的茉莉清茶在中奖的诱惑之下，其认知度也在缓慢上升中，点击率也在不断攀升中。此次2009中奖率的操作极大打击了统一市场的市场占有率，使得前期预定过统一系列产品的零售终端纷纷不自觉压制了对统一的提货。统一在此次夏季市场销售中无疑丧失了平分秋色的机会，即使后来统一厂家加强了市场拜访和分销深度下沉，但机会的弥补显然已经有了先天不足、后天乏力的尴尬处境。在后期的铺货拜访中，估计统一人员也有不少人遭遇了冷嘲热讽的待遇。不管怎样，康师傅再度成为一个焦点，它的系列茶品牌得以最大程度的提升，这远远高于广告曝光率，起到了借力发力、借势造势的良好效果。

　　有时候看似平常的招数还是有以一挡十的实际效益。

　　好了，以上是关于康师傅茶类热销可圈可点之处，那么下面就很严肃了，只有通过对手们实战案例的弱点之处我们才能看到不足，从而在以后的决策中不再重犯相同的错误。

　　败笔一    预估产能不足，致命缺陷一。

　　在看似繁荣的一片大好形势下，所有人都在为康师傅超红的热销势头而艳羡不已时，产能不足的供需矛盾被隐藏了起来，当逐渐偏高的中奖率不断攀升时，除了要应对不断告急的供货电话时，还有面临巨大的兑换产品。这一切都不再是最初的兴奋和喜悦，带来的是疲于应付的焦虑和不安。其实在做出最初17%的中奖率计划时，康的决策层们就应该估算到一系列可能预估发生到的风险。因为机会和风险共存，这是谁也改变不了的自然法则。我们常常试着去预估胜利的喜悦包括预估打击到对手有多少占有率，但很少保持着如履薄冰的心态来考虑危机的出现。任何时候对自己不要过于高看，同时也不要低看自我，保持律师般的冷静客观。就像作为一个管理层，作为决策层，你应该对你自己的企业熟知你的每一项决定都代表了责任，了解并熟知生产的环节以及产能在旺季达到的最高供给量，这些都是一个管理层应该基本做到的。未雨绸缪的同时还要看到居安思危的一面。

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