（渠道）一位酒类准代理商的运作路径(1)

　　前不久，笔者一位经销商朋友A突然说，要做国内某知名白酒B的区域总代理。闻言，笔者惊愕，问其为何选择竞争异常惨烈的白酒市场切入，答曰看好中高端白酒市场这块“肥肉”。

　　由于笔者深谙这块“肥肉”背后需要付出的代价，因此，笔者结合经销商A的自身情况及中高端白酒行业的现状，就其如何运作所代理的白酒品牌B进行如下分析。

　　经销商A的优劣势分析

　　众所周知，外行介入一个新的领域，面临的门槛和困难有很多。但是，既然决定要做，就必须先着眼于如何结合自身实际，置身于行业市场现状中，进行相关优劣、机会与威胁的一个权衡，从而正确、客观地找出切入方向，增加成功的机会，降低经营和投资上的风险。

　　1.优势

　　（1）拥有良好的人脉资源。这对创业者而言，无疑加大了成功的筹码。

　　（2）经销商A欲代理的白酒品牌B，尽管在国内不属于一线知名品牌，但却极富增长潜力。因此，从品牌选择上看，双方是匹配的。

　　（3）白酒品牌B既具备悠久的文化底蕴，又拥有茅台镇这个“好酒产地”背书，有利于切入市场并赢得认同。

　　（4）白酒品牌B可以借助茅台的品牌影响力，攀附性地进行推广。

　　（5）白酒品牌B经专家鉴评，具有很好的品质基础。

　　（6）专心运作团购渠道，不同于现有常规代理的多渠道策略，更利于集中优势资源，找准一个点进行发力。在目标性更强的同时，也更利于有针对性地制定策略。

　　2.弱势

　　（1）先入为主的主要竞争对手已具有一定的市场基础。

　　（2）缺乏专业的团购销售人才和运作经验。

　　（3）新品牌进入市场后，要想赢得认同，需要经过一段市场培育过程。

　　（4）部分市场先入者已着手开发团购销售渠道，并占据了一部分资源，这在无形中增加了经销商A的压力。

　　3.机会

　　（1）由于目前中高端品牌的推广仍过度依托经销商资源，因此，推广上较为被动。

　　（2）宣传推广策略仍停留在常规手法上。

　　（3）产品品牌文化与茅台文化一脉相承。这有利于借势并赢得消费认同。

　　（4）产品品质好，只要策略运作得当，成功的几率很大。

　　5.采取非常规的低成本基调进行推广，风险可控性强。

　　4.威胁

　　（1）地产品牌的冲击。

　　（2）其他渠道的团购销售分散及消费顾客的转移。

　　（3）白酒市场尤其是中高端市场高投入、高回报的特点，使竞争异常激烈。

　　（4）竞品推广力度的加大，在一定程度上不利于白酒品牌B的推广。

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