（渠道）一位酒类准代理商的运作路径(3)

　　给经销商A的4点建议

　　在对目标市场渠道及主要竞品等进行深入分析后，笔者结合经销商A的实际状况，提以下建议：

　　1.贪大求全，不如做深做专。

　　对于刚涉足酒水行业的经销商而言，在渠道的选择上，一定要结合自身的实际资源状况，找到适合自己的路子，并从中切入，做深做专，持续推广。如做团购渠道，就集中精力专心做团购销售。

　　记住，你不必是老大，但论起某一领域，你有自己的优势并能立足下来，这，就是你长远发展和生存的基石。

　　2.非常道，低成本推广为主。

　　非常道，即结合自身实际状况，采用非常规的市场运作手法，避免直接对抗，以相对较少的推广费用从市场中分得“蛋糕”。

　　如在酒品推广方面，销售人员可以在抵达目标店之前，先打通要拜访对象的内部关系，并找到合适的消费领袖培养情感，待时机成熟后，再进行广度上的接触。

　　再如，对于电视、报纸、路牌、灯箱等硬性宣传，如果没有太多资金，不妨集中精力顺势、借势搞次事件或主题推广活动，间接影响目标消费群体。

　　或者，可以利用网络中新衍生的推广切入点（如博客营销、网店推广、论坛营销、QQ群等），有针对性地进行宣传和推介。

　　此外，以下几种非常规的市场推广策略，也很值得借鉴：

　　（1）联合促销：可赞助目标消费者关注的，且与产品品牌形象相匹配的区域内的赛事、房产推介会、明星演唱会等，并联合开展促销，以广泛结识消费领袖。具体可围绕目标消费群体及消费领袖关注的点，通过合适的方式进行间接宣传，从而为实现团购销售作铺垫。

　　（2）关系营销：做团购销售最大的优势在于拥有广泛的人脉基础。

　　（3）事件营销：可以借助当地热点资源为我所用，以抢占和目标消费群体接触的机会，从而间接地潜移默化的影响目标消费群体。

　　（4）网络营销：选择区域性网络平台，如在当地知名的网站论坛，开展网络宣传活动；还可以开设区域性网上商城，针对目标区域市场进行推广。

　　（5）店铺营销：店铺最好能开设在政府部门云集的区域或繁华的购物地段。但这需要厂家的大力支持。

　　3.公关推广持续精细化。

　　公关推广、攻关推广的成功，并非朝夕间一蹴而就的行为，需要一个培育潜在目标消费对象的过程：

　　（1）利用现有人脉开展第一轮切入，先圈定消费领袖，邀约赠饮。

　　（2）联系当地政府商务性会议，或者由政府牵头组织的会议、聚会等，借机进行宣传。

　　（3）建立当地消费领袖及目标消费群体的社交场所档案，并分类、划定洽谈路线图，分阶段进行拜访。

　　（4）加深品牌忠诚度的培养。可开展各种联谊活动，或者节假日积极参与政府出面组织的公益类活动等。

　　4.精准定位，投其所好。

　　运作前期，先要对所要切入的市场及其对应的消费群体进行精准的细分和定位，包括消费层次、心理需求及消费偏好等。

　　如在团购销售中，最基本层面的“高价差、回扣/提成、其他类支出”等必须及时兑现，同时，还应加强日常的情感沟通和维护等等。

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