（渠道）一位酒类准代理商的运作路径(2)

　　目标市场渠道分析

　　Z市场和X市场是经销商A生活了多年的家门口市场，通过多年的积累，已文章来源华夏酒报拥有相当丰富的人脉资源。下面，笔者将这两个市场简要分析如下：

　　1.Z白酒市场相对驻马店白酒市场，兼容性较强。如宋河、姚花春、林河为主的豫酒，五粮液、泸州老窖为主的川酒，以及山西汾酒、安徽古井、江苏洋河等诸多白酒品牌皆云集于此，构成了目前纷争的局面。

　　2.X白酒市场相对Z市场而言，具有一定的差异性。由于Z市场当地的酿酒业发展较快，因此，汇集了西平棠河、豫坡酒、平舆永乐仙酒等众多区域性白酒品牌。尽管这些品牌不是白酒品牌B的主要竞争对手，但在无形中也分销和转移了一部分消费群体。

　　3.Z市场和X市场的渠道现状为：

　　（1）酒店渠道：由于酒店属于推广费用较高的渠道，因此，对缺乏资金并致力于运作新品牌的经销商A来说，前期推广就进入酒店明显是不太适合。

　　（2）批发渠道：由于该渠道是成就中低端白酒的舞台，因此，不适合B品牌。但是，随着市场的启动及产品结构的调整，在B品牌的发展稳健期，可以补充性地开发批发渠道。

　　（3）专营店渠道：自建专营店既是不少中高端白酒品牌实现渠道扁平化的一个方向，也是河南新型白酒渠道比较火热的一种模式。目前，茅台、五粮液、宋河粮液、泸州老窖等均采用该模式。

　　对于B品牌来说，专营店模式不仅可以树立形象，还能实现辐射的基准点，可进行有效的推广。

　　（4）商超渠道：该渠道云集了西亚德裕、和和百货、中原超市、爱家量贩、喜盈门等众多的连锁终端。该渠道可以使B品牌在最短的时间之内，与终端消费者混个脸熟。但是，从整体来看，逐年攀升的商超费用对新入行的白酒经销商来说，是一笔不菲的费用，应该慎重考虑。

　　（5）烟酒店渠道：该渠道是当地市场最重要的终端。

　　这些烟酒店数量多、规模大、分布广，是河南烟酒店业态发展最突出的市场。

　　烟酒店的主销产品多为市场成熟品牌。除了针对消费者的零散销售外，烟酒店的团购业务也十分突出，几乎每家烟酒店都有固定的团购用户，且产品走量都很大。

　　目标市场主要竞品分析

　　经销商A初步打算主推150元/瓶以上价位的白酒，那么，以目前的市场表现来看，B品牌的主要竞争对手有几个：

　　1.遏止性竞品

　　河南省内的宋河、姚花春、林河等主销价位都在四五十元左右，不足以作为主要竞争对手。但由于他们培育市场多年，具有一定的市场基础并已得到部分消费者的认同，加之其有利的地理位置及市场认知因素，因此，他们在团购方面的动作不容忽视。

　　2.直接竞争对手

　　由于山西汾酒已运作多年，因此，其不但具有较强的品牌影响力，而且在中高端市场也具有一定的市场基础。

　　从市场定位上看，白酒品牌B的推出将与汾酒产生冲突。

　　3.间接竞争者

　　“茅五剑”作为高端白酒的代表性品牌，加上紧随其后的二线高端品牌，凭借强大的推广力度和品牌影响力，通过市场分销渠道的下沉与精耕细作，已经在市场分销尤其是团购渠道占据了较强的优势。这在一定程度上，会对B品牌的团购策略产生冲击。

　　对此，笔者认为，面对“茅五剑”这些高端白酒阵营的强势品牌，B品牌在实际运作的过程中，可以通过差异化的市场定位及推广措施区隔主要竞争酒品，以形成产品上的错位、渠道推广上的错位和价格上的错位，从而进行间接竞争，最终以有效的竞争，规避不必要的直面对抗。此举能有效避免不必要的财力、人力等方面的浪费。