秦道禄：营销是一门哲学(1)

　　如果说“竞争”是白酒市场上永恒的焦点，那“营销”就是决定竞争走势的原动力之一。特别是在白酒竞争趋于白热化的当前，成功的营销创意、合理的营销策略，足以颠覆固有市场格局，也可能改变一个企业的命运，所以，有人说“营销”是“利器”，有人视“营销”为艺术。而在湖北关公坊酒业股份有限公司董事长秦道禄看来，“营销”还是一门哲学。
    　
　　关公坊酒业在近几年来实现了持续的高速发展，2008年公司完成销售收入4.5亿元，同比增长50%，今年，关公坊正向年销售7.2亿元的目标稳步迈进。数字背后，关公坊的市场知名度和美誉度也在不断提升，已经从当年局限于宜昌发展为现在占据湖北主流白酒消费市场，并不断向河南、江苏等省外市场渗透扩张，充分表现出一个强势区域品牌的种种特质。在这个过程中，关公坊式“哲学营销”自然发挥了至关重要的作用。
　
　　产品：多与少的辩证
    　
　　秦道禄对关公坊的发展有壮观愿景，即便在2008年、2009年取得跨越式发展，他依然坚信这只是“宏伟乐章”的前奏序曲，并不值得满足和骄傲。但对关公坊通过合理的单品突破，进而实现产品结构的调整升级，秦道禄却表现出高度重视和缜密思考。
    　
　　秦道禄对《华夏酒报》记者说：“如果要讨论关公坊战略体系中的核心一环，我认为是拳头产品的树立和突破。”他认为，产品的开发必须适合战略市场的目标消费群体，以此为目标，集中企业的所有资源倾力打造，对于关公坊来说，当前的这个“拳头产品”就是“陆年”酒。
    　
　　关公坊“陆年”酒面市于2007年，据秦道禄介绍，围绕“陆年”的开发和上市，关公坊进行了大量而细致的市场调研，充分结合了关公坊的个性化元素和目标消费群体的喜好需求，定位于中高端，从包装到口感都深得消费者喜爱。此后两年，围绕“陆年”酒的推广，关公坊不断跟进周密的营销策略，持续加大宣传、铺市的力度，逐渐将之打造成为区域市场上的主流产品、强势产品。
    　
　　秦道禄表示，关公坊要进一步加快产品结构优化步伐，全面推进产品升级，向中高档销售模式转变，把单纯的追求销量增长转变为结构增长。“陆年”酒在这个过程中扮演着十分关键的角色，“借助于它的突破来增加关公坊品牌‘质感’，充分体现产品价值，‘陆年’酒担负着重大的战略意义。”秦道禄说。
    　
　　酒类市场上的“单品突破”已被很多企业成功演绎，从洋河的“蓝色经典”到口子窖的“5年奇迹”，无不展示出中高端单品突破的非凡魅力。事实证明，通过聚焦或者差异化的形式，借助一个点、一个产品来带动整个市场氛围和品牌的提升，是二线酒类品牌迅速壮大的有效捷径。这一点从关公坊身上同样得到清晰体现，也就是从“陆年”酒强势切入的2007年开始，关公坊的整体市场规模开始突飞猛进，原有的“精制”等中低端产品持续放量增长，随后开发的“珍品”等高端产品也得到目标群体的认可和喜爱，这难道只是时间上的巧合吗？
    　
　　但是用秦道禄的“哲学营销”眼光来看待这一问题，又不仅仅是“单品突破”那么简单，更蕴含着“多与少之间的辩证统一关系”。秦道禄说，想让旗下的众多产品“百家争鸣”，把高中低档一网打尽，其难度很大，盲目追求产品数量的“多”，却有可能导致市场份额的“少”。特别是对于成长期的区域品牌来说，应该将企业的价格体系、网络渠道、推广策略全部围绕核心产品来制订，依靠“精华的少数派”赢得更多更大的市场空间。集中资源打造出一只强有力的“拳头”，往往比产品线上的“繁花似锦”更有实际意义。
    　
　　以少求多，以少胜多，这正是关公坊强势崛起中所诠释的“哲学营销”。

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