秦道禄：营销是一门哲学(2)

　　市场：大与小的统一
　　
　　市场，在很多企业眼中当然是越大越好，经销商的眼光总是紧盯着领袖市场、核心市场、省会市场，力求“居高临下，势如破竹”的辐射效应。正是基于这种认识，他们对于一款新品问世、一次营销策划，总会习惯性地发问：“市场究竟有多大？目标群会不会太狭窄？”
    　
　　殊不知，能明显看到的大市场，必然是竞争十分激烈的市场，其中蕴藏的成功机会相对要小得多。而当前看不到或者看起来很小的市场，往往存在大商机。比如说国美电器，和传统的百货商店相比，国美只经营电器产品，看上去市场狭窄了很多，但其销售额却远远超过很多百货商店。
    　
　　如果拿“哲学营销”的眼光来看待这一现象，就体现出“大与小之间的统一”。就此，秦道禄谈起了关公坊的“打造样板市场工程”，据他介绍，这是关公坊自今年8月份提出的一项市场新举措，也是今年的重大市场动作。该活动把关公坊的72个市场依据现状及潜力，划分为4批，要求分别在一年内全部按标准化进行作业，并分4个阶段组织专人予以达标验收，旨在加快市场建设步伐，提升网络建设质量，扩大标杆效应，做大做活市场。
    　
　　在此项活动中，关公坊根据市场实际情况编印了《市场营销人员标准化作业手册》，其中具体到终端展示中每一颗钉子的位置都有严格规定，并以此作为今后市场考核的统一标准。
    　
　　在别人纷纷大张旗鼓地对重量级市场展开攻势的时候，关公坊却以这样的重视程度去对待市场的神经末梢，其用意何在？对此，秦道禄认为，酒类企业应该针对具体的市场“节点”去展开精耕细作，而不要盲目大范围进入，“比如单独开发适合的酒店或商超产品，或者选择有实力的渠道经销商进行牢固的战略合作，局部的小市场同样能产生可观的规模和辐射效应。”
    　
　　秦道禄以“打造样板市场工程”中的实战案例来分析这一观点：蔡甸是武汉市辖下的一个远城区，今年8月份，关公坊把公司营销例会设在了这里。3天的时间，秦道禄带领着各个分公司和片区的经理、主管，走遍蔡甸的大小乡镇及街道巷口，凡店必进，凡店必看，一圈下来，每个人都对“小市场”有了重新认识。
　　
　　关公坊在这里可谓遍地开花，市场占有率稳居第一，进店率达到100%，中高档产品上柜率80%，陈列最高可达8个单品，所有POP和条幅都严格按照标准张贴悬挂，“连钉几颗钉子都执行得非常到位”。秦道禄说，只有注重了销售过程中的细节，才有可能抓牢市场，而且这必须是一个长期坚持的过程，日复一日地做，才能确保市场氛围持续升温。
    　
　　“正是有了这样的细节和氛围，关公坊的市场才能升级”，秦道禄表示，白酒企业的产品升级和市场升级是相互关联的，在产品结构调整的同时，市场建设一定要跟上，越是不起眼的局部细节，越有可能蕴含着“富矿”，就越应该不遗余力地做深、做透，“这样，涓涓细流也能升级成汪洋大海，从建设市场的考虑出发，其实大与小之间有时是统一的。”