顾金昌：八年内进入保健酒业前三强(1)

　　很多人对于江苏连云港神龙保健品有限公司或许了解不多，但是熟悉这个企业和了解公司总经理顾金昌的人都会由衷地发出这样的感言：企业发展得很快。
　　
　　成立于1995年的连云港神龙保健品有限公司真正在市场上发力还是近四五年的事。2004年，顾金昌从江苏省东海县洪庄镇招商局局长的任上，调到神龙保健品有限公司担任总经理，在不到五年的时间内，神龙保健品公司的市场份额大幅度提升。目前，神龙保健品公司在全国各地有合作伙伴和代理商500多家，2008年年销售额达到了2亿元，2009年有望达到3个亿。对于竞争异常激烈的保健酒行业来说，这无疑是一个不小的奇迹。
    　
　　日前，由神龙保健品有限公司组织的“百名客商看驼峰暨神龙（桂衡）公司金秋恳谈会”在江苏省东海县举行。在此次会议上，《华夏酒报》记者和这位年仅35岁的企业负责人进行了一次近距离的接触。

文章来源华夏酒报

　　找准产品定位
    　
　　今年秋季的郑州全国糖酒会上，神龙保健品的同一款产品得到了完全不同的两个评价：河北的客户觉得酒的口味太轻，而浙江的客户却认为口味太重。这件事对顾金昌触动很大，现在公司在酒基、工艺配方加强监管的前提下，正努力优化产品口感。顾金昌说，保健酒的地域差异性很大，就全国市场看，东部的保健意识强于西部，南方的保健意识强于北方，长江中下游区域强于其他地区。当前的全国市场上以广东为代表的南方市场和以山东为代表的北方市场由于饮食习惯和传统习俗的不同，在产品的口味选择上也各有差异，这就需要企业深入调查，生产出从质量到口感都最优的产品。
    　
　　为此，顾金昌提出了“生产人无我有、人有我精的功能性保健酒”的产品定位。同时从产品原料、工艺、内涵、宣传等多方面打造产品新形象，促使品牌不断升级。

　　不甘平凡创品牌
    　
　　最早的神龙保健品公司主要从事保健酒加工，当企业拿到生产保健品的批文后，很多人劝顾金昌，有了这个批文，光做贴牌加工就足以过上小康生活，没有必要为了做自己的品牌而劳神费力。对此，顾金昌坚决反对，他认为没有自己的品牌就永远没有话语权，所以，他们在从事加工贴牌业务的同时，努力打造“神力蚂蚁酒”这一自己品牌。
    　
　　神龙保健酒在市场运作上实施了“232工程”，“2”是指做强两个市场，即服务好江苏省本地市场，拓深江浙沪市场。“3”是指重点开辟三条渠道，即药店、商超、餐饮三个产品销售途径。“2”是指新开发的市场和原有的老市场同时推进，努力巩固现有的江浙沪、山东、河南、河北、海南、福建、陕西等老市场，全面提升产品形象，努力开发老市场以外的新市场。
    　
　　顾金昌常说，产品就是自己的孩子，当你把自己的孩子交给别人的时候，一定会非常谨慎地选择被托付的人，所以，在选择经销商的时候他们总是慎之又慎。
    　
　　为了更好地扶持市场，对于新发展的经销商，顾金昌确定了第一年不从市场上拿利润的策略，利润全部返还市场，从促销、宣传等方面扩大当地的市场份额，增加产品影响力。
    　
　　同时不断挖掘贴牌企业的客户，目前，神龙保健品公司已经在全国建立了5个基地，十几个贴牌合作伙伴，其中山东一个贴牌企业生产的125毫升女士美容酒在部分市场上的销量已经远远超过了国内保健酒巨头。2008年，神龙保健酒的对外贴牌和自有品牌产量达到了全国第六位。

　　与经销商心连心
    　
　　与经销商共发展，共同培育市场是神龙公司坚持多年的原则，对于生产企业和经销商的关系，顾金昌用“衣食父母”和“战略伙伴”来形容。
    　
　　很多企业对待经销商的政策经常改变，看到经销商卖得好了，就从供货价格、扶持力度、回扣点数上进行压制。对此，顾金昌说，如果我们是抱着不诚信、欺骗的态度，每个市场骗10万，全国500个市场不过是骗5000万，而这个目标距离企业的发展目标相差甚远。所以，凡是神龙保健品公司对经销商承诺过的事，绝对百分百做到。
    　
　　为了让各地的经销商能及时了解行业的发展和态势，每年的糖酒会，神龙公司都会组织经销商参会，共同了解和探讨产品的发展，去年的长沙糖酒会期间，神龙保健品公司给经销商订了40多个房间，短短几天时间内连同餐饮费用一共花费了30多万元。
    　
　　顾金昌常鼓励新客户或者市场小的经销商：市场小不怕，只要能拼搏、能积累，不放松每一个潜在的或者正在合作的客户，充分发挥已有客户的优势，通过以点带面的方式，市场就肯定能做好。
    　
　　同时，他不断征询经销商和朋友的意见和建议，企业择善而从，进行改进。他说不论是企业的发展还是产品的定位，凡是有缺陷的地方一定要提出来，而不能一味地说好话，只有大家共同关注这个产品，才能做大做强这个企业。