（渠道）二批商如何成功跃“龙门”(1)

　　随着市场的多元化推进和渠道、终端的快速裂变，经销商群体也随之不断地进行调整和更迭，上演着一轮轮的淘汰赛。一方面，新创业者不断涌入市场，想在市场上占据自己的一席之地；另一方面，新老经销商的同台竞技，则使新进入者承载着巨大的压力和挑战。因此，尽管经销商创业者的人数每年都有增加，但成功者却寥寥无几。据调查显示，在这些不多的成功者中，有80%是源自二级批发商或终端大户的“鲤鱼跳龙门”。

　　根据笔者多年的观察发现，要从二批顺利晋升到经销商，需要经历以下三个阶段：

　　打好基础：深耕渠道，精心建网

　　张强是云南华丰市场的一个二批商，他从2003年开始给一个区域啤酒经销商做分销。

　　张强自己有1辆送货车，每天早出晚归，靠辛苦送货赚点差价和返点。经销商看他踏实肯干，就额外给了他一个很大的新区市场去经营。凭借自己的努力和用心服务客户的精神，张强用两年的时间在自己服务的区域里建起了一个具有良好客情关系的网络，同时也成为该啤酒品牌的主要分销商，销售额占到该区域市场的30%，深得经销商的“厚爱”和器重。

　　2005年前后，由于市场的激烈竞争和价格战等因素，啤酒的利润逐渐萎缩。厂家要求经销商加深分销的深度和效率，以提高销量，降低运营成本。

　　2006年，该经销商决定砍掉原来的分销商，并增加4辆送货车，自己进行配送，只给张强保留了一个自主的门店，享受批发价格。如此一来，张强的配送区域没有了，用两年时间辛苦建立起来的网络和客情关文章来源华夏酒报系也失去了价值。

　　尽管这件事对张强是个打击，让他尝到了 “寄人篱下”的尴尬，但也促使他下定决心自立门户，不再为别人做分销，而是做一个有自主权的经销商。

　　而此时的张强，凭借做分销商时用心建起的网络，以及良好的终端资源和客情关系，积累下了自主创业最重要的基础条件。同时，两年的配送管理经验也给了他更多的自信，他无需多做准备就可以进入运作状态。

　　万事俱备，只欠东风。张强目前所缺的就是一个合适的产品。然而，选产品恰恰是新经销商的一个难关，不但要充分了解产品本身，而且要了解厂家，更要有敏锐的眼光和市场洞察力，要能够发现市场机会点。因为产品选择不当，轻则损失资金，重则血本无归。