（渠道）二批商如何成功跃“龙门”(2)

　　跨入门槛：巧借老品牌的新产品

　　那么，什么样的产品可以帮助经销商实现这惊险一跃呢？选择熟悉的产品是一条捷径。因为和该区域啤酒企业合作时间长，非常了解该啤酒产品质量和售后保障，所以，张强希望有机会拿到该啤酒品牌的产品经销权。由于在区域市场上占据了相当的销售比例，加之该啤酒企业的区域经理、城市经理在巡查市场时都会和张强见面，以咨询市场状况，而张强也会把终端的情况和自己的建议、操作思路一起反馈给他们，因此，厂家对张强的市场运作能力给予了肯定。

　　在和企业的接触中，张强了解到厂家的动态，经过厂家业务、经理的多次沟通，张强了解到6月底该企业有一款新产品推出，同时公司规定原则上不找原来的经销商做。一是因为老经销商的资金会限制新品推广的力度，因为老经销商习惯性依赖老品的轻松获利，所以对推广新品的积极性不高。二是找新的经销商可以激活市场，促使新老经销商展开良性竞争。

　　张强抓住机会，强调了自身的优势：1.熟悉市场网络，有良好的客情，铺市不是问题。2.在业内有良好的口碑，有自己独特的服务理念。3.客户资料齐全，有一定的资金实力。 4.从二批到经销商愿付出更多。

　　简单诚恳的理由打动了企业。

　　最后，张强如愿以偿地做了新品的经销商，在其细心的经营和厂家良好的政策扶持下，第三个月，新品就开始见到明显的利润，销量势头良好。一年后，该品牌为张强赚到了利润和威望。两年后，已经成为区域知名经销商的张强，吸引了众多一线、二线的厂家寻求合作。

　　在短短三年的时间里，张强完成了由不知名的二批到当地大经销商的华丽转身。

　　巩固提升：标准化操作市场

　　因为张强有配送管理经验，所以在转型成为经销商之初驾轻就熟。而很多新创业的经销商没有管理经验，尤其是以坐商为主的二批商，在创业成功后，随着企业规模的扩大，管理显得越来越重要。企业越大，对管理的要求越高，那如何才能提高管理效率和市场运营效率呢？

　　2008年，张强的企业规模已经做到了1.8亿元，而困扰其经营的问题已经越来越集中在管理上了。家族式经营已经不适应新形势，要守住已有的胜利果实，必须借助外脑来完成管理上的突破。为此，张强果断作出了两个决定：一是找到具备市场洞察力和执行力的职业经理人来管理企业，协助制定企业发展战略，协调好客户关系，包括所属区域的经销商、分销商、终端及当地政府相关人员等，管理好市场。二是引领公司进入标准化。老经销商因为欠缺标准化管理，习惯于老模式“省钱、省事”的操作流程，导致了市场终端监管不严、铺市标准执行不力、终端促销不标准，最后在竞争中输掉了市场。

　　现在的大型食品饮料企业越来越倾向于办公标准化、仓储标准化、执行标准化、财务管理标准化的公司化管理模式的新型经销商合作，因此，公司化管理模式已经成为经销商做强做大必不可少的基础条件。

　　从发展趋势看，标准化正在成为一个新型企业立足市场的准入门槛。因为拥有强大的执行力也是提升经销商盈利能力和地位的有效方式，而做好终端的分销及分销促进工作，对于迅速占领终端市场，在终端抢占消费者及有效压制竞争对手等方面都有积极的促进作用。

　　总之，终端的标准化、生动化陈列及人员的跟进、追踪、维护、整改、再追踪的标准化流程，为打造样板市场、打压竞品、赢得终端提供了保障。