（实战）汾酒亟需稳固渠道体系(3)

　　在汾酒提供的销售人员组成及市场体系构建中，已经很难看到杏花村酒的身影。而汾酒将三个超级品牌收缩成一个超级品牌，也大大限制了汾酒的渠道扩张能力。

　　粗浅地看，汾酒是目前中国白酒中最具备构建完整价值链的著名白酒，或者说是酒水企业，也是最具备条件选择复合式渠道模式的酒水超级企业，为什么这样说？

　　首先，超级品牌汾酒具备直接、全面覆盖中高端白酒市场的战略性功能，因此，汾酒品牌具备像五粮液、茅台一文章来源华夏酒报样通过加盟连锁构建渠道的超级功能。很显然，汾酒的渠道适合高级团购、商务用酒、酒店终端及专卖连锁这种渠道形态。同时，网络平台也是汾酒可以去考虑的渠道形态。在白酒操作模式上，汾酒可以选择盘中盘与直分销模式。

　　其次，杏花村具备成长为超级通路品牌的战略性功能。同时，超级通路品牌对酒水终端具有很强的普适性。这样的超级品牌在操作模式上一般会选择深度分销与深度协销，大品牌带动下的深度分销与深度协销可以保证杏花村拥有足够的市场规模。

　　最后，汾酒集团旗下超级品牌竹叶青的渠道选择更加特殊，礼品与节日市场是其不容忽视的渠道模式。此外，小包装的即饮市场同样是竹叶青成为行业龙头企业的基础。

　　酒水企业的市场布局与渠道选择是一个涉及到企业组织结构、人力资源、商业模式，以及品牌特点的系统性工程。

　　作为超级品牌，尽管汾酒集团具备超级扩张的战略性功能，但“酒好也怕巷子深”，如果汾酒不能在企业发展战略上进行结构化思考，或者不能直面中国白酒竞争现实，那么，我们将很难看到汾老大的风采。

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