白酒厂商如何拴住经销大户？(1)

　　白酒生产厂商没有理由忽视经销大户，因为 “无大不稳，无小不活”，大客户就是市场的根基。

　　所谓经销大户，包括行使渠道分销职能的经销商大客户与白酒生产厂商直供的终端商大客户。但是，
经销大户尤如带刺的玫瑰，管严了会跑，管松了会乱，管软了会反。因此，如何拴住经销大户成为白酒生产厂商的一块心病。

　　要想避免或从源头上解决白酒厂商与经销大户之间的矛盾，就必须彻底扭转以短期利益为核心的交易营销关系，并将其转变为以长期价值共享为核心的伙伴营销关系。

　　而伙伴营销的本质是战略性价值协同，或者说厂商价值一体化。生产厂商可以通过为经销大户提供价值性解决方案，来改善与提升其经营能力与竞争优势，进而帮助其获得更大的成功。

　　但伙伴营销追求三大营销目标：持续营销、深度营销与忠诚营销。此外，伙伴关系还可分为战略级别合作伙伴关系和战术级别合作伙伴关系（表1）。



　　而白酒生产厂商要想开展伙伴营销是有条件的，必须把握以下五个关键点：

　　关键一：对接——价值战略协同

　　白酒生产厂商想从经销大户那里获得的，不外乎以下三点：

　　1.发现经销大户的真实价值需求，以寻找营销工作的真正方向与着力点。

　　2.获得经销大户的下游渠道资源，通过掌控经销商户获得可驾驭的客户资产。

　　3.借势经销大户的市场影响力，以提升品牌并扩大市场。

　　所谓实现厂商价值一体化，即通过价值化战略实现“三对接”：市场战略对接、渠道模式对接、营销计划对接，这也是消除生产厂商与经销商矛盾的根本。要做到这一点，白酒生产厂商必须由过去做保姆（代替经销商做市场）或做教练（指导经销商做市场）转变为做顾问（全面规划并提升改善经销商经营）。