白酒厂商如何拴住经销大户？(3)

　　关键四：变身——营销角色转变

　　在伙伴营销理念下，白酒生产厂商必须转变传统销售商及供应商的角色，扮演好以下三种角色：

　　1.市场价值评估与标准制定者。白酒生产厂商需要掌握经销商的关键性经营指标，以及行业内经销商总体的指标水平，如经营成本、销售收入、毛利率、经营利润等指标，并在此基础上，为经销商制定新的价值指标，进而创造新的价值目标，或者说合作的愿景。

　　2.资源的整合者与输出者。对于经销商，产品、资金、技术、人才等都是其内部资源，还需要从供应商那里获得具有价值的外部资源。此时，白酒生产厂商可有机整合外部资源，并把资源整合成“价值结合体”，输给经销商。

　　3.经销商的经营管理顾问。白酒生产厂商要把自己当作经销商的经营管理顾问，这与顾问式销售有些类似，都是以智力服务为载体。通过顾问服务，可以赢得经销商的认同，进而获得合作机会。

　　世界著名管理咨询公司盖洛普CEO克利夫顿曾指出，企业获得有机增长的有效途径就是与客户建立一种顾问型的关系。

　　关键五：互动——双向创造价值

　　很多白酒生产厂商认为，向经销商提供产品、服务、政策、资源等支持就是协销，甚至认为投入越多、力度越大，就越能激励与挽留经销大户。这是大错特错的！因为，这些都难以从根本上触动经销大户的神经。其实，伙伴营销强调的是深度协销及双向协销。

　　双向协销包括两层含义：

　　1.逆向协销，即经销大户前向参与。经销大户前向参与到白酒生产厂商的经营环节，包括贴牌产品、产品开发、市场定价、市场政策、产品试销等环节，对经销商也是一个利人利己的过程。

　　2.正向协销，即生产厂商后向嵌入。白酒生产厂商可以考虑打入客户内部做营销，即嵌入式营销。在经销商价值链分析的基础上，综合考虑经销商的需求和竞争需要，寻找企业资源能力与经销商业务模式之间独特的价值匹配，并将其嵌入经销商的价值链之上，使企业营销活动成为给经销商创造价值的不可或缺的一部分，从而建立起战略合作伙伴关系。

　　总之，在伙伴营销理念的指导下，通过技术性操作，将白酒生产厂商的销售力与经销商的销售力进行叠加，从而实现销售力效应倍增，这既是实现厂商价值一体化的关键所在，也是白酒生产厂商与经销商共铸价值链的新亮点。
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