白酒厂商如何拴住经销大户？(2)

　　关键二：过界——组织渗透融合

　　任何营销目标的实现都离不开组织保障。开展伙伴营销，同样需要白酒生产厂商把组织边界模糊化，打破与经销商固有的组织界限，开展跨边界合作，做到“你中有我，我中有你”。这可以分为以下两种主要情况：

　　1.白酒生产厂商后向文章来源华夏酒报嵌入。嵌入到经销商组织内部，或者说，渠道价值链的关键环节上，以提升经销商的竞争优势和市场能力。

　　2.经销大户前向参与。参与到白酒生产厂商的经营活动中，在企业价值链的关键环节上增加白酒厂商竞争优势及市场能力。

　　唯有这样，才能实现白酒厂商与经销商在共同目标上的真正捆绑与良性互动（图1）。



　　关键三：转移——营销重心调整

　　白酒生产厂商为经销商增添价值，就是为了帮助经销商获得更大的成功，而这却有三重境界：

　　1.帮助经销大户摆脱经营困境。如可为经销商解决资金不足、市场形象不佳、市场开发能力低下、策略企划能力欠缺、配送能力不足等，使经销商在经营上摆脱困境，步入正轨。

　　2.帮助经销商实现优化。白酒生产厂商可以帮助客户实现经营优化，如优化商业模式、优化产品结构、优化产品品质、优化业务流程、优化产品物流等等，使客户获得经营能力、市场竞争优势等多方面的提升。

　　3.帮助经销商完成经营革命。白酒生产厂商可以帮助经销商完成“质”的转变，进而使经销商获得更大的飞跃，如帮助经销商进行战略转型、组织变革、营销模式变革等等。