豫酒幸福一族：精耕细作根据地市场(1)

编者按：
　　对于白酒企业来讲，根据地市场是不可忽视的力量，特别是二三线白酒企业更应该成功运用好“根据地”销售策略来实现企业的快速发展。以河南的皇沟酒业、宝丰酒业和卧龙酒业为例，他们都是脚踏实地地先做好“根据地”市场，在占有了绝对优势和绝对稳固之后，再以此为基地向周边地区滚动推进、渗透，从而形成滚雪球式的发展。从本期起，本版以河南白酒企业中的这三个白酒品牌为例，陆续推出“河南白酒企业根据地市场战略研究报告之案例篇和研究篇”，希望这几个成功开拓根据地市场的案例分析能对您有所启发。同时，我们也希望业内有识之士，对于其他区域里的某品牌白酒开拓市场成功或者失败的案例有哪些独到的看法和建议，欢迎您致函本报，E-Mail：yanxm@ytdaily.com。

   
皇沟酒：夹缝求生
 
    　一次豫酒企业大会上，笔者问豫酒企业幸福的有几家？一位业界的同仁回答得比较意味深长。他说，面上幸福的很多，但真正幸福的不会超过10家，河南皇沟酒业有限公司、河南卧龙酒业有限公司应该是偷着乐的那种幸福。尽管很多号称规模以上的豫酒企业表示愕然，但皇沟、卧龙确实是豫酒企业的幸福一族，虽然其并未显山露水。
    　毋庸置疑，皇沟酒业的幸福源于根据地，因为皇沟在白酒包围圈里建立了自己的根据地，做到了“我的地盘我做主”。对于二三线白酒企业来说，解决生存的首要问题是建立自己的根据地市场。
    　大家都知道根据地的重要性，甚至明白根据地市场的战略意义，那为什么很多企业没有根据地？在这里笔者解读一下皇沟的根据地，以帮助大家揭开根据地的面纱。
    　成功都是被逼出来的。众所周知，皇沟地处苏鲁豫皖四省交界处，自古以来，这里就是出名酒、出好酒的地方。放眼望去，皇沟的周边有很多强势的白酒企业，本地区有张弓、林河；周边有白酒重镇亳州，那里坐落着古井、店小二；距离不远的鹿邑是河南酒企老大宋河的所在地，更不用说周边数不胜数的小酒厂了。
    　同时，永城是资源城市，重工业较为发达，由于这里经济发展快，消费水平高，又成为了众多企业的淘金地，各个行业的竞争都远远超过了周边市场。
    　或许做本地市场只是个无奈的选择，因为皇沟不具备周边企业四处奔走的游击能力，面对周边强势企业对本地的攻击，皇沟首先采取了家乡保卫战，也就是竞争环境所致，让企业无暇顾及更多市场才有了根据地市场的起步。
    　“不喝皇沟酒，对不起高全友。”这是白酒界熟知的一句话，这句话流传广度甚至超过了皇沟企业本身。也许这是当时的一句戏谑之语，但就是这句话，造就了皇沟酒在永城市场的流行之势。在当时，永城市的大部分市场份额被古井、宋河和川酒占据，皇沟酒几乎没有生存之地。那为什么会有“不喝皇沟酒，对不起高全友”这句话呢？是因为皇沟酒的品质力。在皇沟酒拓展市场之初，大家喝了皇沟的产品之后，确实觉得皇沟酒质优价廉，慢慢地，永城人都在喝皇沟。皇沟酒业董事长高全友在这里只是一个符号，也许更深的含义是爱永城，喝皇沟。

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