豫酒幸福一族：精耕细作根据地市场(2)

    　也就是这个号召性的语言，类似于卧龙酒业在南阳的品牌诉求：“喝杯卧龙，叙叙亲情”。以亲情为突破口，进行情感诉求，拉动消费者购买。皇沟以酒好为品牌诉求，用一句诙谐的话折射出品质诉求，或许这只是不经意间的一句话，或许这句话到至今也没有被完全解读，但这句话却对消费者产生了极大的购买欲。
    　皇沟在永城市场的成功，让众多的白酒企业如梦初醒，没有想到市场的容量如此之大，更没有想到一个企业可以在一个市场达到如此高的市场文章来源华夏酒报占有率。一时间“皇沟模式”成为白酒界的热议，学习皇沟模式的企业也络绎不绝，但大部分人只看到了热闹，却看不出皇沟成功背后的门道。
    　精耕细作，小县城做出大市场。粗略推算，皇沟的根据地建设应该是从2005年开始，历经3年成功完成了根据地市场的建设，在一个县级市实现了近1个亿的市场销售规模，市场消费占有率超过了80%，这在白酒界是一个罕见的数字。
    　在皇沟酒业的销售团队中，最熟悉的词语莫过于渠道扁平化、终端为王、深度分销和精耕细作。
    　在近5年的历程中，皇沟酒业在永城与市场赛跑，不断深化市场运作。经过长期的积累，实现了“村村通工程”。皇沟酒业连续多年在当地大力推行“亲情工程”：把各乡村干部都邀请到皇沟酒厂进行实地参观，这些“亲情大使”后来都成了皇沟酒厂的义务宣传员。同时，皇沟酒业实施驻村代表工程，几乎村村都有皇沟销售人员的身影，实现敲门卖酒也不再是不可为的工作。避开传统的渠道竞争，皇沟酒业终端渠道末梢的力量成为皇沟市场稳定、立足做透、做细、做久的连环力量。即便是面对最强大的对手进攻，皇沟酒业已经能够实现全渠道互动，终端拦截，甚至是消费拦截的能力。
　　皇沟根据地市场的成功之道在于以下几点：
    　一是战略目标背后的战略计划。很多企业不缺少战略目标，缺少的是战略目标的可行性计划。而皇沟和卧龙都坚持数年如一日地运作一个市场，无论市场怎么变，无论外边的世界多精彩，自身的战略目标始终不变。
    　对于处于竞争边缘的企业而言，没有战略目标就意味着消失；而处于弱势竞争地位的企业而言，有战略而没有战略计划就意味着空想。
    　二是透过问题抓住机会。做根据地市场的企业必须脚踏实地，远离不切合实际的空想，更不能好高骛远。从战略上讲，做根据地市场需要持续地投入，尤其是前期的市场投入，根本无法用投入和产出衡量，根据地市场靠的是企业战略性前置投入，无法用财务的报表来衡量。同时，根据地市场只有从战略高度认识才能做成。从战术上讲，做根据地市场是枯燥的、寂寞的，因为做根据地市场没有大事又全是大事，事无巨细才能成就根据地的伟大。实质上，做根据地市场就是把最简单、最容易的事做好。
    　皇沟的根据地市场建设，是从问题堆里走出来的历史抉择，只有透过问题找到机会，抓住机会，才能成功地实现根据地市场建设。