豫酒幸福一族：精耕细作根据地市场(4)

   
法则三：搅动渠道
    　第一步：2007年，以烤花瓶宝丰大曲作为低端市场的领导产品撬动市场。自2008年3月开始，用畅销平顶山市场17年的39°防伪宝丰酒实施中低端市场整体突围的渠道搅动。
    　第二步：2008年，各经销商渗透到各乡镇，但因采取了“产品分治”与“高低分开”策略，各经销商之间并不存在利益冲突，进而推动了市场良性发展。而在零售终端上，更是在保证获利较以前增长数倍外，与经销商、零售终端进行三方签约，把零售终端推到了前台。
    　第三步：为激活渠道，组建专门的协销队伍，配合各经销商及零售终端进行各种促销活动。协销人员除了协助经销商及零售终端组织各类活动外，还负责监督对各零售终端的铺货、促销等。
    　第四步：无论是市、县、乡镇或者村级市场，宝丰酒业都鼓励大家多做活动、多开定货会和产品推广会，并派协销团队全力协助。
    　第五步：为保证渠道各级利润分配，与经销商、零售终端共同签署三方合约，明确彼此的责权利。在乡镇或农村市场，分销商不参与三方签约，但宝丰酒业明确告诉签约零售终端：谁是当地分销商、谁供货、谁返利、什么时候返等详细内容。
   
法则四：势能驱动增长
    　第一步：以一款畅销平顶山市场17年的中低端产品39°防伪宝丰酒和一款低端新产品烤花瓶宝丰大曲为主导，全面激活渠道信心，构建渠道势能。
    　第二步：推出全新中高端产品——国色清香品牌。在产品诉求上，国色清香完全突出“清”的特点——清香纯正，醇甜柔和；在消费者体验上，国色清香具有入口绵、醒酒快的独特品质；在视觉形象上，大胆以绿色为主色调，与其他品牌形成了有效区隔，形成了个性鲜明的品牌形象。聚焦资源全力打造消费者的品牌认识，激活消费者信心。
    　第三步：2008年底推出腰部价位的传世清香品牌；2009年6月推出定位相同、风格不同的清香世家品牌。以品牌势能和渠道势能双重挤压，推动腰部品牌的市场布局和快速放量。
   
法则五：炒热“三口锅”
    　第一步：识别企业最容易突破的“最薄冰层”，利用渠道搅动法则激活商业市场，快速获得细分价位销售增长。
    　第二步：利用第一步的销量增长所拉升的商业信心指数和内部员工士气，进行高价位新产品规划，同时进行组织模式变革，建立终端推广队伍。
    　第三步：自建终端推广队伍，通过引领性渠道（餐饮、团购）对准意见消费领袖进行集中推广，搅动目标消费者市场，拉升消费者市场人气。
    　第四步：利用目标消费者积聚的势能，向分销渠道和流通渠道放量推广，升温商业市场。
    　第五步：向下延伸产品线，导入腰部价位产品，利用两端积聚的势能进一步深入整合商业资源，通过商业的激活拉动消费者市场的升温。

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