得渠道者得品牌，霸渠道者霸天下(4)

　　第五种类型：超级经销商，中国渠道势力的崛起

　　有自建终端型的，如家电行业的国美、苏宁，有区域优质分销资源垄断型的，如食品行业的北京朝批、上海南浦，专营乡镇的经销商东铬商贸等。白酒行业更是超级经销商的天下，每个省都有近乎垄断当地白酒销售渠道的强势经销商，五粮液代理商银基商贸甚至成功登陆资本市场。还有更多垄断细分行业地区市场的“地头蛇型”经销商，如调味品行业，各地区都有一个拥有60%的优质调味品牌经销权的“小超人”。

　　上述五种渠道模式，诞生于中国经济的第一个黄金30年（1978—2008年），那么，中国经济的第二个黄金30年，市场渠道模式正在发生哪些关键趋势呢？

　　我们认为会有三个主流趋势，分别在销售渠道、资源配置、渠道运作方面发生一场“质变”：

　
　　第一个大趋势是商品销售的电子商务化。这是一场渠道革命，几乎所有的产品都将搬到网上进行销售。电子商务这一新渠道及工具，为网购品牌的诞生提供了一次机会，在电子商务这个新兴渠道里，传统的强势企业还没有形成线下市场的品牌垄断，如凡客诚品这样的新兴网购品牌正在以疯狂的速度迸发。

　　第二个大趋势是分销外包化。这是对企业资源配置的重大革命。外包对于很多人还是个新鲜事物，但外包的客观环境已经形成——企业劳动力成本的上升，以及各行业领导品牌割据（前三位企业行业集中度超过50%以上）的基本形成。

　　分销外包是一个庞大的新兴行业：按照2010年中国消费品零售总额约15万亿元计，10%的分销外包，就是1.5万亿元的商品分销量。电子商务发展10年，2010年的网购总额还没有达到这个数字。而可能不用5年，这一分销外包就将成为现实，深圳怡亚通等正在与宝洁、中粮、伊利等行业领导企业进行这一模式的探索。

　　第三大趋势是系统化销售。企业的销售从业务员驱动转化为“系统驱动”，这是对依赖基层销售人员（Sales）的传统销售作业模式的革命。

　　你是否能想文章来源华夏酒报象，企业50%的订单并不需要销售人员用传统的“点对点、面对面”式拜访形式去完成？你是否意识到，如果企业50%的销售订单不需要配置相应的业务代表（销售主管）也能实现，这意味着什么？

　　啤酒业的深度分销模式是典型的“人海服务型”销售模式，而嘉士伯香港公司，借助先进的销售管理系统，实现了对香港地区覆盖的销售终端，60%的订单由专业的呼叫中心完成，从而解放了销售主管，大幅提高了销售效率与效益。

　　根据我们的测算，系统化销售将50%的订单由呼叫中心完成，并由销售系统自动传递，可以减少40%以上的基层销售人员、总分销成本降低30%、销售盈利增加50%（按同等销售额计算）。

　　中国企业要想进入未来，活过第二个黄金30年（2009—2038年），必须让自己的渠道模式尽量跟上这些新趋势，至少不能与这个趋势背道而驰。

　　得渠道者得品牌，霸渠道者霸天下：渠道是企业的命门与咽喉，销售渠道决定企业的发展，渠道模式决定企业销售的成败。渠道永远为王，渠道模式与时俱进的企业，才能真正渠道称王。

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