市场容量大 白酒品牌多　进入门槛低 南阳酒类市场数字后的魅与惑(4)

五种渠道各有特色

    　南阳白酒市场主要分为流通渠道（包括二批商、名烟名酒店）、餐饮渠道（包括大大小小的酒店、餐饮企业）、商超渠道（包括商场、超市等以走量为主的渠道）、团购渠道（指通过亲朋好友等人脉资源进行销货的渠道）、夜场渠道（指专门向卡拉OK、歌舞厅、酒吧、沐浴中心等夜场供货的渠道）。这五种渠道各有特色，不同的经销商对渠道的依赖程度也不同，但一般都是以两种以上渠道同时进行。
    　流通渠道是酒厂和经销商最看重的渠道，因为二批商联系着各类名烟名酒店和副食店，所销售的酒类产品将直接出现在这类名烟名酒店的柜台上，消费者可以一目了然地看到。
    　餐饮渠道可以直接面对消费者，酒品放在饭店的酒柜上还是一种形象宣传，但是饭店酒柜的容量有限，不可能放下市场上所有的流行白酒，白酒品牌都想进入饭店的竞争，于是饭店开始收取“进店费”，根据饭店规模的不同向想“进店”的经销商要求缴纳“进店费”，每个牌子每年从2000元到数万元不等，并慢慢成了市场的潜规则。
    　“进店费”也成了经销商的一项开支，但是“进店费”最终还是会加到消费者的身上，所以就造成了饭店里的酒水比外边贵的现象。而且市场上很多畅销的酒品在饭店的酒柜里反而没有，因为这些畅销的酒品价格透明、利润低、不会缴纳“进店费”。饭店里的酒水除本地几种必须有的以外，基本上是一些比较冷僻的、利润空间大的酒水牌子。消费者在饭店一看，没有自己常喝的牌子，饭店的酒还贵，所以自己带酒，这就使“自带酒水”现象愈演愈烈，据估计，南阳消费者到饭店就餐自带酒水的比例高达70%—80%。
    　因为自带酒水的比例高，很多经销商不愿意缴纳高额的“进店费”，并且不再像以前那样太注重餐饮渠道，而是越来越注重团购渠道，或者叫做“后备箱工程”。团购渠道的资源很大一部分掌握在名烟名酒店，因为每个名烟名酒店都有自己的人脉资源，靠这些人脉资源来进行团购。现在无论是经销商还是厂家，都很注重团购这一渠道，并都设有专人在做团购。
    　商超渠道是展示品牌形象的好地方，但是并不走量，仅仅起到指示牌的作用。商超也和饭店一样，要收取一定的费用，所以商场、超市陈列的仅仅是市场流行白酒的一部分。但是对于啤酒、葡萄酒来说，商超却是一个必不可少的渠道。
    　夜场渠道有一定的特殊性，供货以啤酒、葡萄酒、洋酒为主，啤酒也多是以适合夜场的小瓶包装为主，夜场也要进店费。目前在南阳夜场渠道做得很有实力的有欧博名庄和英威酒业，欧博名庄以经营法国葡萄酒和洋酒为主，英威酒业以供应夜场哈尔滨、百威、嘉士伯啤酒为主。

渠道变化趋势预测

团购渠道之变
    　未来团购渠道仍是南阳中高端白酒的主战场，团购渠道的主力发展方向一是从厂商分家到协同作战，共同为客户提供更多增值服文章来源华夏酒报务，满足共性小众的酒水需求；二是组建团购成员俱乐部，以品牌文化建设来培养核心消费群，并牢牢控制这些核心消费群，如大酩府的俱乐部营销；三是大型企事业单位的定制酒，开设私人酒窖，如中国赊酒和淮源老窖定制酒等。
餐饮渠道之变
    　当自带酒水成为趋势后，餐饮渠道将面临两方面的变化：一是一些经销商趁低潮进入，在酒店内部开设酒水超市，以低价多品种的优势将原来流失的消费者再引回到酒店自主消费。二是厂商只是将酒店作为窗口建设，以酒店为核心展开团购资源的开发，目前有企业正在将酒店的吧员、服务员、促销员、保安发动起来，对多次消费的消费者进行长期跟踪，最终以“查户口”的方式来建立档案，通过这些人向其单位延伸，并进而对单位进行公关，最终拿下团购大单。
名烟名酒店之变
    　名烟名酒店在南阳地区已经趋于饱和，竞争也随之达到顶点，结合南阳名烟名酒店的发展历程，我们预测名烟名酒店将在“专业性”方面展开生死之争。一是名烟名酒店经历了形象店、专卖店、旗舰店、连锁店之后，开始向专业方向发展，摆脱简单的买卖关系，以专业来满足顾客需求。二是名烟名酒店将发展成为物流配送平台、品牌展示、酒水零售、文化体验“四位一体”的独特模式。三是名烟名酒店将从过去的杂乱无章，逐步走上规范化、标准化道路，以此来摆脱信任危机。四是名烟名酒店将继续扩张，包括连锁店数量增加和单店面积增加。五是名烟名酒店正在流行单一品牌“店中店”模式，上游厂家的重心将从酒店渠道转向名烟名酒店。六是厂家自建的品牌专卖店生存空间越来越小，二线品牌与地产酒的专卖店未来将逐步与经销商资源进行整合，以经销商为主进行专卖渠道的构建。
商超之变
    　商超渠道受到了越来越多的厂商重视，主要是商超的快速扩张和消费带动作用，从根本上影响了传统的白酒渠道模式。所以在未来经销商很可能涉足零售业，与此同时，卖场“店中店”将快速在商超系统兴起，其准入门槛也将随之水涨船高，并挤掉一部分边沿品牌。届时，卖场将成为白酒品牌的价格标杆，其战略意义胜于其他渠道。
流通渠道之变
    　流通渠道仍然是中低端酒的快速通道，今后流通渠道一方面将继续下沉，并导致分销渠道的下沉，在这一过程中，乡镇一级市场将成为流通渠道的关键点。目前，乡镇经济基础正在好转，人口聚居均在5万人左右，消费能力较强，是中低端酒最适合的销售区域，同时，乡镇也是通往更下一级市场的主要节点。另一方面，流通渠道的重心开始由地级市场转入县级市场，以县为单位组建经销模式，如何创新和复制省级、地级市场运作模式，是县级流通型经销商的新赛点。同时，通过这几年的培养，逐步成熟的中高端新品牌也将进入流通渠道，因此流通型经销商将面临新一轮的财富争夺。
　　 （本文感谢南阳市酒业协会和亮剑营销咨询大力协助）
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