北京红星股份有限公司副总经理朱华最近感觉有些苦恼，特别是当他一想到茅台仅仅3万千升的产量就卖到一两百亿，而红星每年卖10万千升的酒，销售收入才十来个亿。这让他在心底产生一个疑问：是不是接下来该考虑怎么去调整产品结构了？
对于朱华的烦恼，安徽优先营销传播有限公司董事长徐建国认为，这其实是在“自寻烦恼”。事实上，以红星和牛栏山为代表的二锅头在北京市场的表现，正好满足了人们对于自主性消费的一项需求。
在北京大大小小的饭店里，不管是高层领导还是普通老百姓，都可能会习惯性地跟老板或服务员吆喝上一句“来瓶小二”。就在北京市民亲切地一遍遍说“来瓶小二”的过程中，二锅头的饮用也逐渐深入到人们的生活和情感中，成为一种发自内心的主动需求。
“红星接下来是应该加大中高端产品，压缩中低端产品？还是坚持做二锅头？”当《华夏酒报》记者试探性地提出这个问题时，徐建国很果断地说，“坚持，肯定是坚持，想都不用想。”
认识自己，拒绝随大流
其实，红星的烦恼也是酒类行业内很多企业的烦恼。随着高端白酒价格的一路上涨，巨大的价格落差很容易让人产生和朱华一样的疑问。
每家企业的根基是不同的，并不是所有的白酒企业都有基础去做高端产品。然而，在巨大的利润空间诱惑下，有些白酒企业在自身条件不具备的情况，也去发展中高端产品，去做政商务消费。为了让自己的产品更有卖点，于是，企业用年份、洞藏等各种概念进行包装和炒作，用促销和价格战来抢夺市场，如此一来不仅扰乱了市场，也让消费者对白酒行业产生了不信任。
徐建国认为，同质化是白酒市场上一个很大的问题。很多产品都给自己贴上“国”字头，另外一些产品实在找不出区别了，就在香型上进行区分，比如浓香领袖、酱香领袖等，这实际上是在产品同质化情况下出的一些招数。“企业和行业肯定要讲利润，但是利润的前提是为消费者提供真实有效的服务，这个行业才能够长久发展。天天去玩那些所谓的概念，早晚要出问题的。”
事实上，与盲从相比，理性更容易让自己找到“蓝海”。随着多元化消费观念的逐步形成，消费者的细分需求越来越明显。与其盲目跟随大流，不如理性认识自己，找到适合自己的细分市场，比如适合女性饮用的酒，适合休闲场合饮用的酒等。
徐建国认为，企业想要开发一款产品，首先需要在市场调查的基础之上，看看有哪些细分市场的容量能够支持企业去开发一款产品。如果找到了这个值得开发的细分市场，还要经过调查，看看有多少指标可以满足目标人群的需求，然后根据目标人群的需求来设计产品。“说一千道一万，企业开发新品不能拍脑袋，还是要经过市场调查。”
健康饮酒，在品逸中雅饮
传统白酒在饮用中常常是“不醉不休”，这种斗酒式的饮酒文化不仅给白酒形象蒙上一层阴影，也对消费者的身体造成了伤害，让消费者对白酒产生抗拒心理。因此，要想让消费者发自内心地主动饮用白酒，首先需要让喝白酒变成一件快乐舒心的事。
资深职业营销人吴永法认为：“未来高端白酒营销更应注重享受型消费，加强小酌品逸式‘雅饮’消费理念和消费方式的宣传，一是自饮，二是两三知己在休闲会所雅饮。找到好的结合点，将是全新的蓝海。”
目前，“少喝酒，喝好酒”的饮酒理念逐渐被更多的消费者所认可，但与小酌品逸式“雅饮”相比，还应该加上一条“会喝酒”。
&文章来源华夏酒报nbsp; 尽管白酒在中国传承了几千年，但是发展至今，好像中国人越来越不会喝白酒了，反而葡萄酒在饮用方式上的细致被很多人津津乐道。
“世界各国都有自己的酒文化，各国的酒文化之间会进行一些交流和交融。但这个交流的基因是文化本身所具有的品位和眼光，以及生产这个产品时的工艺和追求，它们是健康的，是值得被尊重和欣赏的。在这样一个交融的过程中，一个国家的酒文化才能够获得它该有的影响力。”徐建国说，“如果这些内涵的东西都没有，消费者不知道哪个酒真正好，为什么喜欢它，它是用什么工艺生产出来的，它可以用什么方式去饮用，在什么心情下饮用更能体现这款酒的特点，喝这个酒配什么菜更恰当，肯定是不利于行业发展的。”
与传统的斗酒式饮酒相比，品逸式雅饮显然更接近徐建国所说的内涵。接下来白酒企业要做的，是进一步丰富白酒饮用的内涵，给消费者一个主动选择它并且欣赏它的理由。
亲民传播，让白酒更时尚
传统白酒广告习惯于渲染历史，塑造出的白酒形象总给人一种高高在上或过于遥远的距离感。正如尼尔森在报告中所指出的，多数中国名酒不遗余力宣传的是“尊贵”、“稀有”等信息，试图以成功形象引起消费者共鸣。然而，这样的品牌定位却可能无法引起消费者深层次的认同。许多成功人士表示：“这是我在努力奋斗的目标，但不是我内心深处的梦想。”
徐建国认为，随着时间的推移，在过去的消费形态中被教育出来的白酒消费者，比如40年代、50年代甚至60年代早期的消费者将逐步退出白酒饮用，或是在白酒饮用中已经不再是主体；而一些60后，甚至70后开始成为白酒消费的主体。他们表现出来的特征究竟有哪些？这还需要去调查。但是至少有一条，他们对那些过分传统的东西是不太感兴趣的，而是喜欢接受一些比较新的东西。
“比较典型的例子是洋河和郎酒，它们在整合传播上都很新。比如洋河的‘天’‘海’‘梦’，这种表述形式跟传统的酒文化是没有关系的；再比如郎酒的‘神采飞扬中国郎’，都是跟过去的传统概念没什么关系，但是这样新的表述反而受到了消费者的追捧。”徐建国说。
目前，70后消费者已经开始成为白酒消费的主体，再过几年，80后消费者也将担当此任。如果白酒企业再沿用传统的传播方式，显然是无法引起他们的兴趣的。目前，郎酒集团的浓香型战略品牌——浓香郎特已经开始针对80后人群展开行动了。“让勇敢充满自己”的广告片正是针对商务用酒市场上的年轻消费群体而做的，主张勇于追求、实现自我。
相比于主打历史文化的传统白酒广告，“让勇敢充满自己”的广告语显然更能打动年轻消费者的心。
渠道革新，适应新需求
随着多元化、个性化、自主化消费观念的逐步成熟，传统的餐饮、商超、名烟名酒、团购等渠道会逐渐显得有些落后，渠道革新势在必行。
合肥智卓营销咨询有限公司副总经理夏林林表示：“群体虽然还是那些群体，但是消费者的需求发生了变化。未来，在酒水消费上，消费者将会更加理性，拥有更多的自主性。”
夏林林认为，白酒电子商务会逐渐崭露头角，只要能保真，有大的诸如阿里巴巴这样的平台商提供信用担保，未来的容量会非常大。
对此，广东省酒类专卖管理局副局长、广东省酒类行业协会会长朱思旭也有同感。
作为酒类消费的前沿阵地，广东的“自主”之风显然刮得更为强烈。朱思旭认为，传统白酒必须在营销和渠道方面有所转变，不断迎合新的消费需求。“网络购物、电子商务等新型渠道，对于酒类产品而言还属于新生事物，如何加以运作还需要进一步研究思考，但有一点可以肯定，这种新的消费形式更受年轻人欢迎。传统白酒既然要吸引更多年轻消费者的关注，那就有理由发力网络平台。”
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