五年百亿，杜康凭什么？(4)

　　杜康具备成功特质

　　目前，已经进入百亿俱乐部的这些白酒品牌，在某些方面拥有一些相似的特质，比如说都有着较为深厚的品牌底蕴，都有战略核心产品引领，都有牢固的根据地市场作为后盾。苗国军认为，杜康在这些方面同样具备条件，甚至更有优势。

　　首先是在历史底蕴方面。目前已经进入百亿俱乐部的白酒品牌，基本都属于老名酒，历史底蕴都比较深厚。与这些品牌相比，无论是品牌的知名度，还是历史文化底蕴，杜康都不逊色，甚至更有优势。

　　“历史底蕴是任何营销手段都无法改变的。”苗国军认为，“点燃汽油的并不是那一根火柴，而是汽油本身具备了燃烧的特质。杜康能不能做起来，我们只是99度加1度中的那1度，最大的功劳不是我们，而是其具有的5000年的历史和文化。”

　　据苗国军统计，目前在全国知名的影视剧里，比如《三国》、《赤壁》、《孝庄秘史》、《武则天》等，至少有20多部涉及到了杜康酒，杜康品牌往往是被免费植入的对象。

　　“全国有几个品牌可以做到这一点？”苗国军说，“我现在负责杜康的营销，找另外一个人来做其他没有这种底蕴的品牌，即使这个人比我强100倍，我也有信心向他挑战；但是如果把我放在一个底蕴不够的酒厂，找一个比我差100倍的人来做杜康，我也不敢向他挑战。”

    　其次是核心产品方面。纵观这些已经迈入百亿俱乐部的白酒品牌，其崛起路径都离不开战略核心产品的引领带动，比如郎酒的红花郎、洋河的蓝色经典等。

    　“核心产品对一个企业的蓬勃发展来说，就像是一台发动机。”苗国军说，目前杜康已经拥有了战略核心产品——酒祖杜康，并且上市半年左右就实现了1个多亿的销售收入，创下了河南白酒的最高纪录，甚至远远超过红花郎、蓝色经典上市第一年的销售收入。

    　“从目前的市场情况来看，酒祖杜康的表现还是不错的。下一步我们会对这个产品进行进一步提升，把产品本身的竞争力做得更强一些。未来酒祖杜康将成为杜康复兴的中坚力量，预计在2016年的销售额占比将会超过70%。”

    　再者是根据地市场方面。“每一个做成功的企业，它的根据地市场都是非常强的。比如洋河，仅在南京市场就能卖到20亿元，更不用说江苏市场了。”苗国军认为，在崛起的过程中，这些品牌都是先立足于根据地市场，借助当地政府的助推作用，在当地市场迅速站稳脚跟，从而为全国化战略提供后盾支持。

    　苗国军算了一笔账，目前河南的白酒市场容量保守估计在200亿元以上，如果洛阳杜康控股能够做到河南市场30%的份额，也就是60亿元。他认为，这个目标对于杜康这个品牌来说并不是难以企及的。

    　据了解，河南省委书记卢展工在全国两会及其他多个重要场合都力推杜康，而洛阳市以及洛阳县、伊川县也已经明确将振兴杜康纳入“十二五”经济发展的重点工作中。借助于政府的支持，洛阳杜康控股对于根据地市场的打造会事半功倍。

　　五年百亿怎么做？

    　如果说最初提出百亿口号在很大程度上还是源于某种强烈的直觉，那么如今，在经过反复的思考与论证之后，苗国军对洛阳杜康控股的百亿目标表现出了更大的信心，并将其落实成白纸黑字进行实践。

    　苗国军向《华夏酒报》记者展示了一份《振兴杜康发展规划》，《规划》中提到，“重新恢复杜康品牌的真正价值，是振兴杜康尤为关键的第一步。”从2012年起的未来5年，洛阳杜康控股将坚持以“恢复酒祖地位、回归高端品牌”为主战略，以市场需求为导向，不断调整和优化产品结构，加大中、高端白酒生产和研发的力度，巩固中档白酒的市场地位，大力开拓高档白酒市场，实现品牌倍级增值；坚定不移地主打“酒祖杜康、分区窖藏”系列产品，努力使中、高档白酒份额达到80%以上。

    　《规划》里对于洛阳杜康控股的百亿目标是这样描述的：“2016年，实现销售收入100亿元，原酒生产50000千升以上，固定资产投入10亿元，完成利税15亿元以上。”

    　北京和君咨询集团合伙人、酒水事业部总经理林枫认为，从产业的发展来看，洛阳杜康控股通过5年时间做到100亿的可能性是存在的，因为“白酒行业未来5年保持30%复合增长率的可能性是存在的。按照经济学的规律，行业内好企业的增长速度会是行业平均增速的2倍，也就是说，做得好的企业会保持60%的增速。如果连续5年增长60%，结果就会增长10倍。”

    　苗国军介绍，为了尽快实现百亿的目标，洛阳杜康控股将从历史文化、品牌价值、硬件设施、营销体系、产品核心竞争力等方面入手，推动杜康的快速变革。

    　首先是在文化方面。苗国军认为，杜康本身已具备浓厚的历史文化内涵，未来洛阳杜康控股将通过历史渊源、故事传说、诗词佳句、文化名人等，对杜康的文化内涵进行更深层次的研究与发掘，实现杜康悠久历史与白酒文化的有机融合。今年，洛阳杜康控股将投资3000万元，修建完善杜康造酒遗址公园，并将其打造成为中国酒文化传承基地和中国白酒文化的旅游圣地。

    　“今后5年，洛阳杜康控股将在洛阳市洛南新区建造一座杜康酒文化博览中心，与洛阳龙门石窟遥相生辉，成为洛阳市新的文化名片。”苗国军说。

    　其次是在品牌价值恢复方面。苗国军表示，“酒祖杜康、分区窖藏”的产品诉求已经在行业内产生了一定影响力，下一步洛阳杜康控股将继续调整和优化产品结构，主打“酒祖杜康、分区窖藏”系列产品，努力使中、高档白酒份额达到80%以上，尽早实现“恢复酒祖地位、回归高端品牌”的目标。同时，洛阳杜康控股预备将每年销售收入的10%作为广告投入，力争在5年内实现杜康品牌价值的强势回归。

    　而在硬件设施建设方面，洛阳杜康控股预备在今年投资2亿元，分别建设200亩包装物流工业园、仓储总量达50万箱的成品酒仓储中心、年产1000万箱的成品酒包装中心和2万千升文章来源华夏酒报调酒罐群，同时完成杜康文化广场的建设任务。在2013年到2016年，洛阳杜康控股还将建设5000亩以上规模的杜康酿酒生态工业园区，完成固定资产投资30亿元，年产原酒能力达到5万千升，储存能力达到10万千升。

    　产品本身的竞争力是苗国军非常看重的。为了提高产品的核心竞争力，洛阳杜康控股将积极推进现代生物技术在酿酒工艺中的应用，同时加大技术创新和新产品的开发力度，在品种、香型、配方、色泽、口感、质量、酿造和包装上实现新突破。

    　为了强化洛阳杜康控股的市场营销体系，公司还将通过引进有实力的营销策划机构和有远见策略的高端销售人才，构建能够灵活应对市场需求又充满活力的营销机制和营销网络。此外，洛阳杜康控股还将成立高端酒祖杜康事业部，探索适用于高、中、低档不同产品的营销模式，进一步巩固扩大全国白酒市场。同时，借助杜康与华人、华侨的历史人文情结，尝试拓展我国港澳台市场以及东南亚、欧美等海外区域市场，打造杜康酒的国际品牌。

　　杜康让改变发生

    　“从内部来说，保持高速的增长需要具备一定的资源和能力。杜康的品牌资源是存在的，思念食品在全国范围内拥有的网络渠道资源也是可以的，那么关键就是要看杜康是否具备变革的能力。”林枫认为，百亿目标不是一个静态的概念，并非一步到位。一个企业从不足10亿到100亿，必须要有一些里程碑式的发展。

    　改变，正是苗国军眼下思考最多的事。在他的新浪微博上，有这么一句话：“一切皆有可能！让改变发生！”而在洛阳杜康控股身上，变革的力量正一步步显现出来。