不给营销留“死角”(2)

看点2 国贸：固守中低档市场

【发生现场】广州省番禺市

【看商】广州市铭鼎酒业有限公司
　　　总经理　钟晓燕

【看商简况】广州市铭鼎酒业有限公司是一家白酒批发经营部，公司接手经营泸州国贸酒业有限公司国贸品牌酒后，以固守中低市场巩固消费群，赢得了市场。

【市场行为】目前，全国约有1.8万多家白酒企业，但是绝大多数属于地方性和区域性中小品牌。百元以下价格带将被全国性品牌和一些具有名酒基因的白酒所逐步放弃或缩减。而这一价格带却是多数区域中小品牌生存的黄金价格带。限于品牌力和平民消费特点，钟晓燕把国贸的市场销售着力点放在了满足平民消费上。

【观看体会】钟晓燕发现，很多具有名酒基因的二三线品牌并不甘心长期居于二三阵营，总想越位市场，但它们如何越位呢？从消费者角度看，消费者很容易对品牌形成定型印象，这种印象对于想打破现有品牌形象的二三线白酒来讲是负面的。钟晓燕对此采取品牌颠覆式超越策略，在价格上，与一线名酒形成巨大的脱节，突出市场优势，如在茅台主流价格2000元左右时，坚持以50元~100元价位，满足平民消费心理，引起平民消费热潮。

【操作心得】
    　地方性和区域性中小品牌面对的是一个有固定消费习惯和消费文化的小众消费群体，而且属于平民式消费。国贸虽然在品牌影响力上与茅台不可比拟，但是茅台一两千元的价位并不适合所有的消费者购买，而国贸则可以从中找到处于自己价位段的消费者，然后逐步“攻坚克难”。 在找出价格理由后，国贸使消费者毅然放弃了已经在其脑海中形成的固定印象，进而青睐具有价格优势的国贸。而国贸则从过去市场流行的系列品牌中化蛹成蝶，终于成为了广州省番禺市无数中小企业庞大的打工人群所喜爱的新品牌。

[1] [2] [3] [4]