不给营销留“死角”(3)

【发生现场】四川省泸州市

【看商】四川泸州醇窖酒业有限公司
　　　总经理　邓伯文

【看商简况】四川泸州醇窖酒业有限公司是一家散白酒生产及自营品牌酒业企业，在川酒中号称长江出川第一窖。公司在打造自有品牌金醇窖后，把锁定20%的优质客户作为企业80％的营业收入战略，确保公司顺利发展，取得了辉煌业绩，成长为了泸州规模酒业企业。

【市场行为】要锁定20%大客户，首要的是如何区别大客户。邓伯文称一次性大额客户称为伪大客户，单次进货量大并不等同于大客户，而是以产品周转周期长短，作为区分是不是大客户的特征。

【观看体会】锁定20%大客户，邓伯文将自己的总体营销思路定为：大客户营销获量，中小客户营销才是获利。邓伯文非常清楚，大客户规模大、实力雄厚、销量惊人，因此大客户对企业的重要性要远超出一般的中小客户。大客户在营销过程中，会要求获得比一般中小客户更佳的营销政策，锁定了20%的优质大客户。

【操作心得】
    　邓伯文凭借多年的市场经验认为，锁定大客户，并不是优惠政策愈多愈好， “一切为了大客户” 使之“过犹不及”的思路对市场开拓是非常有害的。因为一个市场无论发展到哪个阶段，总离不开少数势力强大的大客户和大量的中小客户。邓伯文在给予大客户营销政策和市场支持时，始终把握好一个“度”，给予大客户利润时，始终保持保障中小客户经营风险，使大客户与中小客户相互配合，相互协作，取得了非常好的市场业绩。

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