招商如何不“招伤”？

2013-4-25 9:50:17 中国酒业新闻网评论（0人参与）

　　对白酒企业而言，为产品找个“好婆家”，往往事半功倍，效果非凡，而这个“好婆家”就是经销商。近年来，受经济大环境的影响，很多白酒企业的招商思路发生转变，多把招商作为品牌战略、营销战略的有机组成部分来实施。那么，如何做好招商这篇大文章？招商工作如何与时俱进？怎样在消费环境低迷的情况下挺过去？将是每个企业需要思考的重大课题。可以说，谁在此间招到更多、更好的经销商，谁就将先渡过危机时期，赢得未来。

光有“招”没有“商”？

　不久前，刚刚跳槽到一家新企业的资深招商业务人员跟《华夏酒报》记者沟通时谈到，随着白酒行业竞争的加剧，各企业招商的方法和途径层出不穷，企业定制、商会合作、媒体招商、渠道招商、会议招商等招数都用尽了，但是让经销商“趋之如骛”的招数却难以找到。

文章来源中国酒业新闻网酒类招商模式如何再突围？

　“后金融危机”的余威至今仍存，“三公消费”的金箍棒又高高举起，各种“风波门”更是此起彼伏，国内酒类市场遭遇10多年来史无前例的多事之秋，至使高档酒消费低迷，市场销售受阻。

　尽管今年全国糖酒商品交易会在开幕的前几日，成都市的地铁口、公交站牌、大型户外的电子屏依然成为各大酒企的广告战场，且众多二线品牌的宣传攻势是一浪高过一浪，但是仍然有许多参加糖酒会的人士认为，“相比往年，感觉淡多了”。许多酒商们都流露出了一丝丝焦躁不安的情绪。

　在当今的市场经济环境下，酒企如何做好招商这篇大文章，招商工作如何与时俱进？怎样在消费环境低迷的情况下挺过去？将是每个酒企需要思考的重大课题。可以说，谁在此间招到更多、更好的经销商，谁就将先渡过危机时期，赢得未来。

为产品找个“好婆家”

　对白酒企业而言，为产品找到一个“好婆家”，往往事半功倍，效果非凡，而这个“好婆家”就是经销商。长期以来，白酒企业依靠每年春、秋季糖酒商品交易会组织招商活动，都有诸多斩获。但是近几年受经济大环境的影响，很多白酒企业的招商思路也发生了转变，多把招商作为品牌战略、营销战略的有机组成部分来实施。

　过去“黄金十年”里，白酒行业保持了高速发展态势，产业的繁荣催生了商业资本的集中进驻，伴随着营销理念的繁荣，商家盈利规模不断提高，同时资本也变得日渐雄厚，商业结构的不断发展进一步带动了行业的高速发展，这种良性循环一直持续到去年年底。在高速发展的过程中，一些原本并不起眼的白酒企业逐渐走上了全国化道路，并映入国人眼前，变成了一个个响亮的品牌。不管是战略招商还是战术招商、机会性招商，全国化的招商毫无疑问成就了诸多规模级白酒企业。

　时至今日，选择合作伙伴、合理招商仍为白酒企业营销工作中的头等大事，对企业战略布局、区域市场规划及年度销量完成都起到了至关重要的作用。然而，厂家针对经销商的选择并非一朝一夕即可确定，而需要一个充分考量的过程，并不能简单地以实力来衡量经销商适合与否，实力强大的并不一定适合，实力弱小的也不一定不适合。

合适的才是最好的

　招商就像月老牵红线，有时候很容易，一见钟情、两厢情愿、缘定三生的事情也会有，不过这种付诸于虚无缥缈“缘分”式的机会主义，对于崇尚科学、管理的企业来说并不实用。

　　从笔者先后从事药品、日用品及酒类营销的经验来看，目前酒类市场的招商工作面临一个误区——招商目标客户规划的缺失。

　我们常常会面临如此境况，厂家人员经过公司产品和政策的培训，基于自身的职业资源和当地人脉资源开始搜索目标，这些目标从几个层面进行筛选：

　　首先是直接关系，招商人员与招商对象是否认识，先从认识的人群中筛选；

　　其次从市场上已经在做酒的代理商、经销商资源开始进行调研和访谈，确认其有无经营意向；

　　第三是间接关系，就是自己身边认识的人中有无对做酒感兴趣的，经过关系介绍认识。

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