崔老板是A品牌白酒的地区级经销商，之前他曾经代理过一个B品牌白酒，但是由于和厂家在价格、促销、返还折扣和货款支付方式等方面闹了点不愉快，厂家把他看作“刺儿头”客户，后来就乘着调整经销网络的机会，把他的一个二批发展成了一批，收回了崔老板的经销权。
文章来源华夏酒报 崔老板花费大量时间、精力、人力、财力积累的销售网络一下子变成了替别人的做嫁衣裳，胸闷之余，崔老板也琢磨起了怎样对抗厂家的“霸权”，预防他们过河拆桥。
后来，还真被他想出了一个妙招，当然这也不是他一个人想出来的，这边就要说到季老板。
季老板也是做经销的，是C品牌保健品在该地区的一级代理商。平时崔老板和季老板就常有生意上的往来，崔老板经常去季老板那边进C品牌保健品，季老板也不时去崔老板的店里进B品牌白酒。两人惺惺相惜，经常谈起如今厂家的强势霸权，要换经销商就换经销商，要搞多家代理就搞多家代理，一点也不顾及为他们开拓市场的“功臣”们的感受。谈起现在，他们都不敢发展二批，就怕二批做大了，养虎为患，这么大一个销售网络，只能靠攥着一把小客户维持，一点都不能省心。
两人谈着谈着，就合计出了一个办法：既然双方之间的业务往来非常频繁，而且两个品牌之间也没有竞争关系。崔老板就把季老板发展为他B品牌白酒的二批商；而季老板呢，投桃报李，也把崔老板发展成为他C品牌保健品的二批商，双方就成为交叉客户关系。两人的关系相互依赖，利益也互锁了。厂家想要越过崔老板或者季老板把他们中的一人做的二批商发展成为一批商，还真不容易。
本来两人是唇齿相依的关系，最近却因为两单买卖货款的抵销闹得很不愉快，险些分家。
事情是这样的：崔老板通过电话向季老板订购了一批保健品，金额一万元，由于数额较小，也就没有再签订书面合同，约定货到付款。但是，就在交货日前一天，季老板也通过电话向崔老板订了一批白酒，价值也是一万元，由于价款同订购的保健品相同，双方就约定将两笔货款相抵销，谁都无需支付货款，自然合同也就免了。第二天，季老板的业务员前去崔老板店里送货的车顺便取回了所要的白酒，因为合作久了，这笔交易可以算作是“以货易货”，不实际支付货款，双方也就互相交换了货物，没有进行签收手续。
但这些情况因季老板店里的内部沟通有问题，财务人员并不知道，仍然开了五千元的增值税发票快递给到崔老板店里。崔老板的财务人员也没有多想，当月就进行了抵扣。
一个月后，季老板来电催讨保健品货款，崔老板称双方已经约定抵销，拒绝付款。于是，季老板一纸诉状告到法院，而崔老板拿不出提供白酒的证据，自然懊恼不已，当时和季老板说好的，他们之间的保健品货款和白酒货款抵销掉，谁也不欠谁的。可是，季老板背信弃义，竟然通过诉讼要求崔老板支付保健品货款，如今，判决已经生效，崔老板只能付钱。为了这区区的一万块钱，两人私底下的交情算是全毁了，因为双方还有共同的利益，所以还保持着生硬的合作关系。
【点评】
这个案例让笔者想到一句话：亲兄弟，明算账。在商业往来中，更是如此。
首先，订立合同时要明确，比如在合同中要写明双方的姓名和住所；标的，标的数量、质量、价款或者报酬；合同履行期限、地点和方式；双方的违约责任以及解决争议的方法等等。因为一旦双方在随后产生纠纷，合同是受损方证明自己权利受损害的依据，也是要求法庭支持自己主张的证据。有的经销商为了节省费用，经常和老客户订立“君子协定”，口头合同占了他们交易的很大份额。要知道，虽然我国《合同法》允许合同双方采取口头形式订立合同，但是在现实中，对这种合同取证十分困难，一旦发生纠纷，守约方往往处于“哑巴吃黄莲，有苦说不出”的境地。
其次，交易的手续应当清楚完备，并且能留下履行义务的证据。在商业往来间，经销商和生产商厂家之间的的交易一般都比较规范，供货提货相应的合同，单据，凭证一应俱全，但是经销商之间的买卖做得就不是那么规范。原因是如果要运行一套规范的制度，相应的人力、管理成本就上去了，一般的经销商都舍不得花这个钱。
事实上，如果没有管理，没有规范的制度，不要说要做强做大，一般的业务往来也容易出差错。如同案例中崔老板的遭遇。双方没有签订书面合同确实让双方的交易行为处在风险之中。然而连签收手续都免了，这无疑使得他们之间的交易安全就仅仅靠道德来维系，这是很不明智的。我国《合同法》规定，双方可以约定抵销互欠的债务，但须由双方达成抵销协议始产生抵销效力。对于本案中“以货易货”的情况，双方连基本的购销合同都没有，当事人更应当办理书面的抵销合同以及签收单等能证明自己履行义务的手续。
再次，自己账本要做全，每笔帐都必须做得清清楚楚。然而，经销商一向自称生意人，把管理看得很淡。年营业额在上百万，上千万的竟然连个账本都没有。原因在于大多经销商都是从小生意做起，一步步做大的，习惯了没有账本的运作模式，他们也信奉“不怕肉烂在锅里头”，只相信个人的小算盘。即使有账本的也只是迫于厂家的要求，摆摆样子，根本就没有与之相对应的严格的管理模式。
崔老板和季老板的财务人员对自己店里的业务情况都很不明了，一个糊里糊涂开了增值税发票，一个就糊里糊涂拿过来就抵扣了，可以看出两人的内部管理很存在问题。事实上，如果崔老板的财务人员仔细点，负责点，没有把对方发过来的发票进行抵扣的话，季老板也没办法证明双方之间存在交易，也就不会出现“亲兄弟”闹上法庭一幕了，可以说，崔老板财务人员的失职相当于给对方进了一个“乌龙球”，而把自己送上了被告席。
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