归零的心态

     改变先从老板自己开始。这零售生意和批发生意可别简单的混为一谈，别以为自己有多年的批发生意经验，就一定可以玩转这看起来复杂不到那里去的零售生意。两回事，完全两回事，批发和零售，表面上看是只是经营形态的不同，其实这里面包括了诸多方面的差异，例如在客户购买特点，客户服务形式，客户群体类型，已方业务人员的销售技能等等方面都存在显著的差异，这就需要经销商老板得有个归零的心态，重新认识这个零售业态，不要过多的依赖过去批发生意所总结出来的经验，更不能以过去的批发生意经验来指导零售生意的运作。得要把自己当小学生，别总以为隔行不隔理，那只是商业理论，但在具体的运作技巧方面，还是隔行如隔山的。同时，老板自己保持学习态度，这对下面的员工来说，也是个引导和示范作用。

     另外，若有条件，经销商老板还可以考虑在现有的零售企业中聘请一些资深人士作为顾问，更加专业，更加直接的指导自己的转型工作，提高工作效率，避免自己逐渐摸索所浪费的时间精力。

     零售生意的主要特点

     相比于批发生意而言，零售生意主要存在以下特点：

     A：成交次数多，但单笔成交金额少。

     B：客户在购买前期的接触和沟通频率高。

     C：客户数量多，类型多。

     D：容易产生纠纷。

     E：售后服务线长，服务类型复杂。

     F：客户的关注点多，需要耗费业务人员大量的精力来解释。

     G：主要是新客户，陌生的客户。

     人员的筹备

     商业上的一切问题，归根结底都是人的问题。经销商的手下人熟悉批发业务，但极少有熟悉零售生意的，让他们来做零售，的确强人所难，同时，也无法保证他们的经营绩效，因此，如有条件，尽量避免用批发业务的老员工，避免他们带着许多批发工作习惯来面对零售客户。

     那么，在人员方面，最简单也最妥当的办法就是重新招收熟悉零售业态的员工，让专业的人做专业的事。另外，还可以考虑，若是现有员工群体中有合适人选，可将这些员工以打工的形式送到其他零售店里去，学着做营业员，工作一段时间后，再回到自家公司，负责零售方面的业务工作。当然，这工作得提前做，这培训工作没个二三个月学不到什么东西。

     建立系统

     企业起步是靠资源，发展则是靠系统。经销商从批发型生意转型到零售型生意，也是一个发展的过程，也得依靠系统的支持。已有的批发作业流程不适合零售作业，直接照搬照用反而会给生意带来麻烦。例如，在批发生意中，客户管理方面主要是维护型为主，毕竟做批发的客户数量有限，属于那种多频次重复交易的，互相之间熟悉。而零售商每天都有新客户上门，如何与这些新客户之间消除陌生感，有效沟通并达成交易，这才是零售生意的重点所在，这其中所涉及到流程和标准，与批发作业有着较大的区别。这建立的最简单的方法就是在借鉴别人成熟系统的基础上，再进行改装。现在零售型企业基本上都是自己的零售工作流程和作业标准，可直接收集进来，再结合自己的公司状况，进行局部改动即可，或者是试行一段时间后，进行二次改装。

     最大限度利用批发生意中的优势资源

     批发和零售的经营方法不能共用，但是资源还是可以共享的。一般来说，批发商的专业度和形象比一般零售商要好很多，这就是资源。在零售生意的经营中，可把批发生意的背景作为优势之一，向客户进行宣传。并且，具备批发背景的零售商，在售后服务中的零配件供应，商品调换等方面，也有着更多的资源。这些，也可以作为面向客户宣传的优势方面。

     以上所述几点，属于经销商在转向零售业态前，所要进行的筹备型工作，也属于基本工作，在正式切入到零售业态后，所要面对的问题还要更多，我们将在后续的文章中，分别进行阐述。