让“可替代”成为管理业务员的前提

     传统管理，都是把企业制度作为企业的“宪法”。认为有了系统完善的管理制度，加上强有力的执行，一切就顺利成章了。如大多数白酒企业都有非常严密的管理流程、系统的工作程序、多样的激励方式等等。管理者认为在这些基础之上，业务员就会在企业制定的线路上行走，若有违背，企业就对业务员进行相应的处罚。同样，如果业务员按照企业的要求完成任务，可以给予相应的奖励。这种“胡萝卜加大棒”的形式，成为企业治理销售团队的惯用方法，也是我们通常理解的营销管理。但是，在这种逻辑下，有多少业务员服从了企业的管理？或者是有几个管理干部能够按照所谓的管理规范，进行“严格的”管理呢？遗憾的是，达到这一效果的企业寥寥无几，更不用说让管理升华了，自然业务员“服从”管理也是空谈。

     有这么一家酒企，成立约5年时间，业务员不多，而且他们都是当地人，流动性也不很高，但时间一长，企业老总发现这些业务员越来越“疲塌”，迟到、假帐、懒散、怠工等等情况时有发生，为此这家企业高薪聘请了高级管理人员，还有什么营销大师，采取了各种强有力的管理措施，包括：加强管理制度、加强奖惩激励、甚至开除等，但无论什么样的管理方式在这些业务员身上根本不管用，制裁也好，处罚也罢，那种“疲塌”现象没有一点收敛迹象。这些业务员背后还说道，“企业再怎么管，总不可能把我们全‘杀’了，大不了我们不干了，在哪家企业做还不是这样！”

     最后北京大学光华管理学院的一位老教授为这位企业老总指点了迷津。老教授让这家企业招聘了新业务员，并进行严格训练，之后派到了工作岗位。一开始老业务员并不是很在意，但过了一段时间之后，当那些老业务员发现公司不断重用新的业务员，新业务员的业绩快速晋升之时，无形中对老业务员构成了致命的压力，这无形的压力就来自简单的三个字——“可替代”。很快所有的制度随之得到了很好的贯彻。

     从这家企业的实际案例：简单地为我们讲清了一个复杂的问题，升华管理“可替代”是前提。再好的制度、方法、流程，必须建立在人员可替代的基础之上，没有可替代性，任何管理都会显得苍白无力。很多企业由于好的业务员不多，所以业务员才疏忽了公司制度。升华企业管理，成功驾驭一个团队，每个人的可替代性是必要的前提，简言之“如果你不好好干，那么随时会有人替代你”，只有这样，业务员才会真正明白什么叫管理，什么叫“服从”，企业才会向前发展。

     可替代性对于一般的业务员是这样，对于管理者更是这样，一旦管理干部认为自己是不能被替代的，那么，各种可能的官僚、腐败都会出现，所谓的法制都会被人治替代。

     “五粮液”、“茅台”、“汾酒”等优秀企业，在处理管理人员的共同特点，就是可替代性。事实上，企业的正规化是从职业化开始的，职业经理人的核心除了专业性之外，就是可替代性，股东不能被替代，但是职业经理是可以替代的。

让业务员“认同”管理成必需

     业务员只有真正了解管理，才能够充分服从。曾经有一家白酒企业，他们在全国有将近2,000多名业务员，在管理上，一向奉行重奖重罚的管理模式，无论什么问题，都是公司出台政策，下面遵照执行，或是上司发出命令，下面执行。为了能够有效起到激励作用，该公司经过仔细推敲，颁布了很多优惠政策，但是不管什么样的考核方式，总是很多人不满意。领导非常生气，认为：这些人不管什么样的方式，他们都会不满意的，因此也不用管他们是否满意，就照公司的决定去作完事。这样做的结果可想而知。

     大家难免会提出疑问，绩效考核、激励机制到底是企业的“统治武器”，还是企业凝聚人心的“工具”？那么是否能让业务员，或者是管理干部参与到激励考核的设计中来呢？或认为一般的管理干部，或业务员能够制定出的激励方式，结果一定会出现对公司管理极为不利的局面。这种心态只要是当领导的就会有，但这种担心是多余的，这家公司在经过了艰难的思想斗争后，将绩效考核的方案拿到业务员中广泛探讨，结果没有出现领导担心的业务员一边倒的局面，很多建议上是非常有建设性的，也得到了广泛的认同，执行起来，比之以前有了极大的改观。

     这说明，任何管理措施的制定，如果有业务员的参与，会增强业务员对制度、措施的理解，从而增强业务员的执行力。单纯的强压只会适得其反。绩效考核是对业务员最重要的管理系统之一，如果这一项的开放都能起到良好的结果，其他管理制度的开放，相信会有更好的结果。所以升华管理的另外一个关键要素是业务员的参与与认同，如果一个企业的出发点仅仅是为了维护企业的利益，是企业主的个人主张，那么，他就不可能赢得业务员的认同，也就不可能让业务员“服从”。赢得业务员的认同，也是获得“服从”的关键因素！

     总之，从管理学的角度来讲，不能被替代的业务员无法管理。管理好一个企业，有利地驾驭一个营销团队，必须让所有的业务员有“被替代”的压迫感，也让每一个业务员有参与制订管理的必要性，从而升华管理，让企业在预定的轨道上飞驰。