编者按：现在许多酒类企业都重视终端市场的开发与维护，因而业务员的工作量也随之增大。业务员处于营销最基层，他们直接面对消费者，是最重要的。据悉，世界上很多富豪、成功人士都是业务员出身。可以说，业务员是企业发展建设当中的“灵魂人物”之一。据一位业内人士讲，当前白酒行业的业务员综合素质普遍不高，究其原因，既有他们自身的内部原因，也有企业的外部原因。

     世间万物皆文化，白酒也不例外。对于具体执行这项“文化”的白酒厂家和业务员而言，管理是一个永恒的主题。

     管理是一门科学，更是一门艺术。作为艺术，“管理”掌握在不同的人手里，它在不同的时间，不同的地点会产生不同的结果。况且在管理过程中，事态的发展永远处于不断变化的状态，因此管理文化一个显著的特点，就是必须打破所有的边界、规矩和局限，显示各方文化在企业管理中的大碰撞、大融合、大互补的局面。

     我们似乎总习惯于把业务员管理讲得过于复杂，似乎变成了一门玄学，什么业务员管理战略、战术、模式、运作机制、共同远景等等。同时也出现了很多管理方面的书籍和管理大师。其实对业务员管理本身并没有那么复杂。两千多年前，《易经》中曾说：“易则易知，简则易从”。意思就是说，任何道理只要简单了，就容易使人明白。同时，能够简单明了的东西，就比较容易跟从。因此，真正的管理就是如何将复杂的业务员管理简单化，把专业的知识大众化，即如何使一切回归以人为本的管理本性。

     笔者认为，如果想通过“管理文化”来处理好厂家与业务员之间的关系，需重点从以下四方面工作来着手：

     一、培养业务员的“精、气、神”，让业务员富有朝气和凝聚力。推行“人性化”的教育和管理机制，组织形式多样的主题活动，从而培养、激发业务员蓬勃向上的朝气，使他们全身心地投入工作、本能地享受工作给他们带来的乐趣。同时，一种良好的精神状态和工作热情的形成，将保持业务员强烈的忠诚度和敬业精神。在此基础上，业务员不再简单地把工作当成一种职业，而是将它视为自己的一项“事业”，作为一种为人类服务的事业。

     二、优质服务上突出抓“三化”，即品牌化、专业化、市场化。为在市场竞争中脱颖而出，树立自己的品牌，除打造品牌产品外，还需要花大力气培养自己的“品牌业务员”、“品牌服务”，对全体业务员进行大力宣传和形象包装后，向社会推出这些特色品牌，使他们成为公众心目中的首选。在服务的专业化上，突出抓业务员素质和服务水平的提高，使业务员成为“行家手”、“多面手”，面对复杂的客户需求，大力推广和完善服务手段。引导业务员改变“以自我为中心”的服务意识，开展“换位思考”，把方便让给客户；开展超前服务，扩大服务范围；开展领导走访客户制度，拉近管理层与客户之间的距离；切实推行“领导负责制”，提高办事效率，杜绝推诿拖拉。

     三、突出领导层的责任。在生产经营当中，让广大管理干部找准自己的位置，让大家认识到领导不仅仅是一个职位，不仅仅是在驾驭业务员，不仅仅是每月拿多少薪水，而是在各自的岗位上发挥自己的模范带头作用，并接受业务员和客户的监督。切实发挥业务员的积极作用，在整个公司内培养技术骨干和管理干部，让大家成为多面手，从而在综合素质上不断得到提高。

     四、抓“心理建设”。着眼于“先解决心情，再去做事情”，弄清业务员所思所想，引导业务员正确认识自己、正确对待困难，帮助业务员确定人生目标。深入基层，调查研究，摸清动态，建立档案，进行个案分析和归纳总结，对症下药，有针对性地进行思想教育工作。

     每个管理者都有不同的管理方式和才能，但作为一个管理者，必须运用阳光的心态来对待“管理”这个名词。

     简单来讲，在管理过程中，只有自己明白了，别人才会明白；只有将繁杂的过程变得简洁明了，别人才会更容易的随从，才能做到高效地执行。只有这样，业务员才会信心百倍，激情万丈地做好自己的工作，昂首阔步，迈向辉煌！

     小语：

——德怀特·.惠特尼·毛洛，美国外交官（Dwight Whitney Morrow, 1873 - 1931）