备好谈话大纲

      一定要提前准备谈话大纲，这样才能做到讲话有步骤，有层次，不能让经销商主导谈话内容。另外，如果事先没有准备谈话大纲，有可能在谈话时出现冷场，这种情形不仅尴尬，而且常常使得经销商兴趣索然。    

      别带样品及企业资料

      许多营销专家说，在首次拜访经销商时，一定要带上企业和产品介绍资料，还要有样品和价格表合同之类的东西。但这样效果并不好。

      原因很简单，站在经销商老板角度来看，厂家的业务人员第一次上门拜访，就把相关的资料和样品带上，那说明什么问题呢？说明这个厂家的业务人员很想与经销商把生意做成，是怀抱着希望来的。那么，经销商自然会拿捏厂家的业务人员，反正也是你上门来求着我做生意的，在相关的条件上，自然就会要得高些。

      一般来说，不急于与经销商确定合作关系，而花费时间精力进行前期市场考察的厂家，往往都是一些实力规模较大，市场思路较为稳健成熟的厂家。所以，笔者认为第一次拜访经销商时，不要带样品及企业资料，带张名片就行了。

      最好两个人去

      首次拜访经销商时，厂家业务人员的数量要有所控制，单人去不合适，很容易让经销商老板认为这厂家实力小；但若是去的人数超过三个以上，又不合适，过多的人会让经销商有压力感。一般来说，厂家业务人员上门的人数要么控制在两人，要么与对方的出场人数相对应。去的人要有所分工，有人负责主谈，有人负责补充，切忌都抢着和经销商说话。

      预约的技巧

      在拜访客户前，提前进行预约。这是个再简单不过的商业礼仪了，但是，仍然有很多厂家业务人员在事先没有预约的情况下，直接冲到经销商公司里找老板。事先预约，一没有成本，二来也是显示礼貌，为什么不遵守呢？

      预约也是有技巧的，首先，最好是通过公司总部来预约，而不是业务人员自己来预约。在经销商看来，这两种预约形式是有区别的，若是总部直接电话过来预约，说明这次拜访是厂家的企业行为，形式上也比较正式，说明厂家对这块市场重视。若是业务人员自己电话预约，经销商判断这次拜访可能是业务人员的个人行为，沟通内容的可靠性还有待考证。

      再有，在与经销商进行预约时，一定要确定准备上门的时间，或者提前算算对方每天什么时间段比较闲，别赶在人家生意最忙的时候去拜访，一般来说，下午三点到四点半，经销商相对比较轻闲一些。

      告诉前台已经约好

      现在大点的经销商公司有前台和接待，他们有项工作就是替老板挡驾。俗话说，阎王好见，小鬼难缠，许多厂家的业务人员就是被这些前台接待挡在了门外。而他们被挡在门外，往往就是因为神情紧张、说话含混不清，把拜访经销商说成来找你们老板谈谈，结果被前台接待认定是上门推销员，以老板不在家等理由给打发了。

      其实，这个问题解决起来并不难。进门后直接告诉前台，与你们的X老板已经约好，过来谈点事情，千万别吞吞吐吐的说不清楚，更不能说想找你们老板谈谈。

      不要乱开玩笑

      有些厂家业务人员喜欢见面自来熟，与经销商老板初次见面，就开玩笑，以此来活跃气氛，消除陌生感。其实，这样并不合适。作为第一次上门的厂家业务人员，你根本无法知道经销商老板是个什么样脾气和性格的人，或者说，经销商老板当时的心情怎样，刚见面就开玩笑，是很不恰当的。万一这经销商老板正遇上个着急上火的事，你这不是火上加油吗。所以，刚见面时的语气语态应平和，切忌乱开玩笑，并且要迅速判断老板当时的心情，为接下来采取什么样的沟通形式做选择。

      进门后的注意事项

      在进了老板办公室之后，还有几点需要注意：

      一是别乱叫老板娘，老板身边的女人不见得就是老板娘，除非老板主动说明这就是老板娘。

      二是客随主便，听由老板安排坐席。并在整个谈话过程中，厂家业务人员不要自行更换位置。

      三是注意名片礼仪，接过经销商老板的名片后，一定要当场仔细阅读，寻找上面的相关信息，这些信息往往就是你们展开对话的切入点。需要注意的是，在接受对方的名片后，一定要把名片妥善放置好，放入衬衫口袋、钱包或是笔记本中，千万切忌把对方的名片一直放在手里把玩，或是直接扔在桌上。

      四是确认对方今天的空闲时间，坐下来后首先询问经销商老板接下来的时间安排，估计会有多少时间让大家在一起聊。厂家的业务人员可根据经销商老板所提的时间长度，调整自己的谈话内容。这里需要注意的是，在第一次拜访经销商时，无论经销商老板声称有多少时间留给你，第一次拜访经销商，最多停留三十分钟。

      语言沟通的要点

      在正式沟通中，业务员言语上也有几点需要注意：

      一是主动告知这次前来沟通的意图。经销商老板很忌讳厂家的业务人员说来说去，就是不说这次来拜访的真正意图是什么，经销商老板可没这些精力来猜测厂家人员的拜访意图。

      二是不要抢话。一定要等对方把话说完，在某些话题上，还要与经销商老板进行再确认，然后再来进行相关的答复和解释。笔者见过许多厂家的业务人员，还没等经销商老板把话说完，就迫不及待的抢过话头，进行解释，这容易让经销商觉得这厂家业务人员太心急了，缺乏最基本的稳重和礼貌。

      三是不要太快把话题转移到自己的产品上来，厂家业务人员上门来拜访，归根结底是在推销自己厂家的产品，但是，若过早过快的推销自己的产品，很容易让经销商厌烦或是有抵触情绪，毕竟，给经销商推荐产品的人很多。作为厂家的业务人员，应从产品行业状况，行业故事，本地市场发展特性等这些容易让经销商感兴趣的话题切入，逐渐再向自家产品方向开始转移。

      四是话不要说得太大。现在很多生产企业都有自己的宏大目标，要么是做行业第一，要么是某个商品品类的第一，甚至是保护某个民族产业之类，这些企业的伟大目标往往被业务人员拿来说给经销商听。其实，经销商对这些东西不怎么感兴趣。

      五是当着经销商老板的面，不要交头接耳。这样的行为很容易惹得经销商老板不舒服，并且还会有猜疑之心，觉得这厂家的业务人员在商量什么见不得人的东西，甚至有挖坑下套的嫌疑。

      六是不要攻击经销商的现有产品，有些厂家的业务人员为了突出自己的产品优势和企业优势，喜欢攻击其他厂家和其产品，哪怕眼前这个经销商正承接了这些厂家的产品经销。有人甚至还会从多个角度算帐给经销商老板看，说明自己的产品和企业要比别人的优秀很多。但事实上，攻击经销商现有的产品，往往等于就是攻击老板本人，毕竟，这些产品基本上是老板自己选定的。

      在最后临走的时候，业务人员还应主动询问一下经销商，还有什么需要了解的，若没有更多的内容需要了解，那么今天的沟通暂且到此为止。