河北沙河市金正酒业总经理王海龙，是河北白酒界近年杀出的一匹“黑马”，在六年多的发展中，他对白酒商道胸有成竹。2006年，他凭借手中开发的四特和西凤产品，从容斩获几千万，并一直位列西凤省外市场经销商的前茅。一路走来，面对激烈的竞争，他的步伐却显得越发稳健轻盈。

　　王海龙六年前涉足酒类行业时就明白，“商道”即“人道”,“人道”即“德”。但光明白道理还不行，还要建立起自己的根据地，稳扎稳打，把市场做透做大。他在沙河一做就是六年，凭着真诚、勤奋和智慧，王海龙很快在当地树起了“金正”这块招牌。

　　成名之战

　　四年以前，刚刚摸出行业门道的王海龙敏锐的发现：要想有大的发展，就必须和名酒合作。2003年，机会来了。四特酒在沙河几经易手始终没有起色，王海龙经过分析和总结，认为四特酒还是有一定的市场，目前只是操作手法不对路。于是他果断的拿下了总经销权。当时同行都等着看他笑话，但他毫不在意，而是从酒店一步一步的做起。结果很快市场就有了反应，消费者开始接受四特酒，当年春节就突破了五百万，第二年他又乘胜出击，和厂家开发了四特“金满仓”和“港币四特”系列。由于产品价格定位恰当，选择主要走餐饮渠道策略得当，这一年四特销量突破1000万元。

　　这一战不仅打得漂亮，王海龙也完成了原始积累。但王海龙却开始不“安分”了，他要走别人不曾走的路。敲定主意后，王海龙立即着手成立了河北金正酒业有限公司。开始组建销售团队，计划走出沙河，向外扩充。经过缜密的布局，他确定了三年做华北，五年做全国的思路。

　　腾飞之战

　　借助前期运作品牌积累下来的经验，王海龙得到了陕西西凤酒业的认可，于是他立刻开始了西凤买断品牌西凤宝典的操作。此次，他将战场瞄准了华北，把对西凤品牌认可率较高的河北、山东、河南作为了自己的主战场。

　　此时，西凤已经在市场上陆续出现了不少的买断产品，要让经销商认可并不容易。这时，王海龙想到了造势。他认为，造势可以扩大产品的影响，是营销初期非常重要的行为。因此，在随后的每届糖酒会上，王海龙都会进行布展，一是让经销商看到自己的实力，对企业和产品产生信心，另一方面就是让经销商更好的了解产品，对产品产生好感。他大胆地迈出了第一步，让经销商看到了诚意。

　　作为一个来自县级市的酒水公司，金正的资金根本无法媲美白酒企业和寡头经销商，但王海龙仍做出了一个惊人之举，他陆续在《新食品》等行业媒体上为其产品做整版宣传广告。对于这些举动，王海龙认为，自己的产品是好产品，就应该有拿着喇叭到处宣传的精神。更何况造势对于市场的启动至关重要。

　　“信誉”保卫战

　　凭着自己执着的精神和良好的信誉，近两年，金正的销售额每年以两千多万元数字递增。在这两年多的时间里，他并不像其它买断商一样，一味进行产品的裸价操作。他希望能和自己的经销商共同发展壮大，能看到经销商的成长。王海龙认为买断商和厂家的责任其实没有多大的区别，从某种角度来讲，都是经销商的“保姆”。

　　2006年发生的一件事，经销商们记忆犹新。当时，王海龙准备针对经销商开展一个促销活动。但由于业务人员在转述活动内容时，没有阐述清楚，活动结束后，有客户找到王海龙，要求按照活动承诺兑现价值16万的产品。搞清楚情况明白是业务人员表达错误后，公司其他管理人员，建议王海龙将责任推给业务员，毕竟这是行业内惯用的手法。但王海龙认为，要想继续在这个行业里发展，就绝对不能伤害任何客户的利益，失去他们的信任。他说：“没有信任就不会有合作，既然合作，就说明金正是经销商们信任的人，我不能对不起他们的信任，更不能失去这种信任。”于是，他毅然兑现了16万元的赠品。而该事件，也让他的客户对他更加信赖。

　　说王海龙是保姆，还真有点贴切，因为产品到了经销商处，他还要操心如何将产品卖好。开始他是派出有经验的业务员常驻各地市场，为经销商的销售出谋划策。后来王海龙干脆就聘请了北京某营销机构做公司常年顾问，为其每个客户量身制定每月、每季度以及全年的发展计划以及相关活动。又聘请了职业经理人做营销总监坐镇“前线”。首先做好“保姆”工作，为王海龙向全国市场拓展奠定了坚实的“信誉”基础。

　　终端之战

　　安顿好经销商后，王海龙意识到，自己多年以来一直都是走流通渠道，没有涉足酒类产品最重要的渠道——餐饮渠道。他迟迟没有进入的原因是，在全国的餐饮渠道中，进入者多为厂家的“嫡系亲骨肉”——厂家的自有品牌产品，毕竟进场等费用太大，除非与餐饮店有特殊的人脉关系，普通买断商不可能涉足其中，否则会血本无归。但王海龙也意识到，随着这两年买断风的盛行，流通渠道竞争越来越激烈。再走下去，利润很难得到保证。反而在餐饮渠道上，买断产品还是有一席之地。王海龙想，先入者先得利，进！

　　于是王海龙专为餐饮渠道定制了一款中高档的产品。在家乡沙河和市场基础较好的邢台，王海龙依靠长期积累起来的人脉资源，迅速进入到了餐饮渠道。并通过大力度的促销活动，迅速得到了餐饮酒店和消费者的认可。

　　在其它市场，由于高额的费用是谁都无法回避的门槛，王海龙积极与厂家合作，代理厂家的“嫡系亲骨肉”，形成了一手抓自己品牌，一手经销厂家品牌的局面。这种搭配销售的方法，使他不但省去了部分高额费用，而且厂家和他皆大欢喜。

　　不出王海龙所料，餐饮的拉动，不但提升了品牌力，很多流通渠道的经销商对他的产品也是刮目相看。

　　多品牌之战

　　红红火火的生意做起来了，王海龙分析，要发展，单靠一个品牌力量太薄弱，自己应该另辟他径。随着公司的人员越来越多，王海龙先在公司建立事业部，成立了“西凤”品牌事业部来保证市场运营。后来他又对全国名酒厂进行认真考察，计划走多品牌之路。这时沱牌酒厂进入了他的视野，他认为该酒厂将进入快速发展期，而且更为重要的是，在河北市场上，沱牌子品牌很少见到，这将给他提供很好的发挥空间。在与沱牌酒厂沟通后，2006年柔和沱牌成功上市。2007年5月，他又开始了淡雅沱牌系列产品的操作，并计划8月份上市，定位为中高端产品。由于柔和、淡雅两大系列将分开来做，公司又组建了“沱牌”事业部，帮助沱牌酒厂全力扩大河北市场，辐射全国市场。

　　不拘泥于市场的流行氛围中，王海龙始终一步一步地走在对手的前面，他要开拓市场流行色。