W酒渠道管理如何变革(4)

　　★提高绩效，优化物流和供应链体系

　　建立健全物流信息交流平台及管理体系，及时掌握平台商的订单、存货水平、每日销售等需求状况。对原料采购、生产调度、存货水平进行科学安排和管理，避免以往那种简单的将自身应承担的物流和供应链管理责任通过要求平台商报计划的形式转嫁给平台商。保持合理的存货水平，尤其是原材料的准备，改变以往一味地要平台商备库存的局面。

　　例如，可以尝试建立ECR（Eficient Customer Response）有效顾客响应的供应链营销战略。即由零售商、批发商与厂商等供应链节点、企业相互协调与合作，更好、更快地以更低的成本为顾客提供更多价值的一种供应链管理方式。

　　ECR的优点在于，供应链各方为了提高消费者满意度这个共同的目标而进行合作，分享信息和诀窍。该战略适用于食品、日杂百货行业。供应链流程主要由贯穿供应链各方的4个核心过程组成。

　　此外，在远距离产品配送上，要改变仅仅依靠铁路运输的单一货运模式，必要时，可通过公路运输，以便及时将产品送达；对大的分销客户采用货物直达的配送方式，以缩减通过平台商周转这一环节；尽快对货物的编码管理进行改革，改变目前货物只按平台商进行编码区分的落后状况。引进更先进的、按最小销售单位进行区分（如24位物流码）的技术，彻底改变目前渠道中货物流向管理责任由厂方和平台商分别实施和承担的不利局面。有效解决现在市场上很多的窜货因为查不出供应商而成为悬案的问题，以实现渠道的整体高效和绩效最优。

　　今天厂商的销售，很大程度上要借助经销商的人员、车辆、资金和网络来实现。

　　W酒品牌部的作用不过是对经销商的牵制、管理和辅助。因此，他们的工作重心应该放在努力地让经销商更有合作信心和诚意，从而将更多的资源集中投入到W酒的销售上去。

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