北京葡萄酒市场：走向成熟(2)

　　商超：国际卖场国际化

　　在以家乐福、沃尔玛、麦德龙等为代表的国际大卖场，和赛特、翠微、燕莎、贵友等为代表的大型商场，葡萄酒柜台占据了酒水柜台的半壁江山，甚至超过白酒。葡萄酒品种也非常丰富，但是以拉菲、泰伦特玫瑰葡萄酒、欧克夏多内葡萄酒、上佩蕾酒堡、阿里那男爵天然型起泡酒等进口酒为主，国内酒主要是长城、龙徽、丰收、茅台干红、王朝、张裕等知名葡萄酒。

　　在这些店购买葡萄酒的消费者主要是工作、生活在中国的外国人，选择价位在80元/瓶—530元/瓶左右。也有为数不多的中国人选择包装比较好的进口葡萄酒作为礼品送人。整体来看，这里进口葡萄酒的主流价位是60元/瓶—320元/瓶， 国产酒主要价位在50元/瓶—100元/瓶之间。消费人群主要为白领等高收入、注重生活品味的人群，多为家庭消费。

　　在易初莲花、世纪华联、物美等卖场内，主要销售长城、龙徽、丰收、茅台干红、王朝、张裕、通化、妙红等国内葡萄酒，国外葡萄酒也有一些，但是量相对国际卖场少。购买者多为家庭消费，消费价格在30元/瓶—100元/瓶居多。

　　便利店、名烟名酒店则主要销售长城、龙徽、丰收、茅台干红、王朝、张裕等国产葡萄酒，个别店偶见一些在国内灌装的进口酒。这里中低价位的酒销售好，口味偏甜、少涩味的酒深受消费者喜爱。

　　商超系统收取进店费、店庆费等费用，商超开户费在3000元—10万元间，单品条码费200元—3000元不等，店庆费单店500元—10000元，视连锁店多少及店面大小而定，有些店还收取促销员的管理费、服装费等。

　　给商超供货的经销商主要有北京朝批商贸有限公司、 北京市糖业烟酒公司、西城区糖业烟酒公司、东城区糖业烟酒公司、荣华宏业商贸有限公司、海福鑫商贸有限公司等。

　　餐饮 ：商务用酒是主流

　　北京市餐饮业非常发达，大小有3万多家，可以分成A、B、C、D四种级别。2004年，据统计，餐饮消费额在200多亿。

　　特A类酒店进店费在3万元—10万元，一般B类酒店的进店费在1万—3万元之间，连锁加盟类酒店视店数及质量而定。如眉州东坡酒楼15家店，生意很好，进店费要价8万，俏江南11家要价10万。B类以下C类偏上点的酒店也要5000元—10000元不等的进店费，这些店的费用弹性很大，有时稍给点东西或酒就行，如果有人际关系可以不用进店费。

　　葡萄酒主要在特A、B类店和杭帮菜、上海菜、粤菜、官府私房菜等这些南方菜系为主的餐饮业销售。

　　在中国大饭店、北京饭店、金悦海鲜、顺峰、倪氏等A类店中，产品价格区间较大，从120元/瓶—1000元/瓶较为普遍，进口酒上万元的拉菲、数千元的公牛血、数百元的法国卡斯特等产品均有销售。长城、张裕、龙徽等国内品牌销量较多。

　　湘鄂情、红子鸡、四海凯悦、万龙洲等1000多家餐饮店也颇有特点。在这个阵地上，各类葡萄酒披挂上阵，各显身手。长城占领终端最多，“华夏92”、“华夏95”等均有销售，而张裕则以爱斐堡、解百纳行走中高端，龙徽的98珍藏在星级酒店走量可观，王朝凭借金王朝占领一定市场。 　　

　　葡萄酒在C类店中消费较少，不过很多店都有产品，只是品种与A、B类店不同，品牌以长城、龙徽、丰收为主，其他品牌少见，价格在30元/瓶—100元/瓶之间，这些店虽然有产品，但是走量相对较少。

　　从A、B、C店现有品牌看，餐饮渠道现在主要品牌是长城、龙徽、张裕、王朝、丰收。从消费层面看，也主要集中在商务用酒上，品牌忠诚度相对有所提高。这些消费群体葡萄酒知识丰富，相对懂得葡萄酒品鉴，所以葡萄酒企业产品难以以次充好，要取得市场认可，必须提高质量。

　　在餐饮渠道，要提升销量必须进行促销。最有效的提升方法是用开瓶费调动服务员推销酒品的积极性，常用的促销方式还有：刮刮卡抽奖、现场抽奖、集分兑奖、试饮等等。