北京葡萄酒市场：走向成熟(3)

　　批发市场：低端产品的天下

　　批发市场销售辐射能力强，是低端产品的天下，产品一般走向社区、城乡接合部，主要是面向C、D类酒店、小的零售店，各葡萄酒厂家的产品都有一定的量。

　　北京比较大的批发市场是新发地批发市场、锦绣大地批发市场、八里桥批发市场。

　　新发地批发市场作为北京老字号企业，已经成为了重要的酒水销售市场之一。全国各地进京销售的酒品在新发地批发市场均有出现，长城、龙徽、威龙、茅台干红、丰收、张裕、王朝、通化、香格里拉、池之王、佐佳、今朝美等酒均可见到。锦绣大地批发市场酒类品牌也很丰富，但是酒类销售价格相对有点偏高。八里桥酒水批发商相对较少，品种也较少。

　　北京批发市场最大的特点是产品品种杂，价格低，存在一定的假冒产品。企业要在此销售，如是知名产品，需要根据市场定位，给经销商留足市场空间，并制定好合同，同时给倒货的二批也要留足市场空间，减少与售假之间的价格差。
　
　　夜场：酒吧、迪厅分流消费群　　

　　北京夜场多指酒吧、迪厅、KTV、歌舞厅、夜总会等夜间经营时间较长的场所。

　　夜场顾客以青年人为主，酒吧与迪厅的顾客群体存在一定的差异。酒吧中情侣或白领顾客较多，年龄在25岁到45岁之间，他们收入较高、思想开放、紧随潮流，并且多是朋友圈里的意见领袖；而迪厅的顾客多为年轻人，收入水平参差不齐，追求时尚、个性与自由是他们的主要心理特点。迪厅的葡萄酒多为清爽、简洁的包装，酒吧则多偏重于显示高贵、典雅的情调。

　　北京酒吧多被进口酒占领，法国、美国、西班牙、匈牙利等国的酒均有销售，国内的长城、龙徽、张裕、王朝也有销售，长城销量最大。在迪厅中，国内葡萄酒所占台面要比酒吧多，另外国内灌装的“进口酒”占据了相当比例，不过也不乏卡斯特这类原装进口酒。

　　在夜场，经销商多靠买店运作，服务员是销售的主力军，夜场顾客是否要葡萄酒、要哪一种葡萄酒，很大程度上取决于服务员推荐产品的热心程度、对葡萄酒的认识程度、还有销售技巧等；另外，酒吧的陪酒人员，也是葡萄酒销售的主力。通常夜场开瓶费在20元—60元，进店费在8万元—50万元。

　　葡萄酒企业运作夜场，首先应选准经销商，如果自己运作市场，也要选准合作伙伴，与买店的企业进行谈判。由于夜场消费者多追求浪漫氛围，应赋予夜场产品一个优雅、浪漫的名字，先声夺人；同时包装上可以选择特殊的材料，如夜光标，让其在微弱灯光下夺目；标签也可以设计得大胆一些，制造浪漫的气氛，让购买者感觉新奇；与夜场服务员搞好关系，在店内多派陪酒员，促进销售。