“群狼战术”卓有成效(1)

　　【代表一】
　　5年口子窖率口子家族攻城略地

　　从建厂到两家“口子”结束内战组建安徽口子集团公司，口子酒厂用了50年；品牌从“口子”升级到“口子窖”，并成为区域性强势品牌，口子酒厂用了10年时间。

　　后来的10年时间是口子酒厂发展的关键期，作为主力产品的5年口子窖无疑扮演了重要的角色，口子窖也是较早运用“群狼战术”的代表之一。

　　1999年，时任市场信息部负责人的朱成寅追随口子集团总经理徐进来到合肥，在中国白酒行业率先采取控制终端的策略——把酒直接销往各大宾馆、酒店，并且自聘促销员，直接把酒卖给消费者。

　　现在看来，这种模式已经很老套了，但是当时那种“摸着石头过河”的市场环境下，这无疑是一次大胆的创新。幸运的是，新开发的品牌“口子窖”在这种全新的、强大的推销攻势下，迅速占领了合肥市场。

　　察觉到政商务用酒蕴藏的示范性和消费性后，口子集团用5年、10年年份酒的命名方式对口子窖进行价值区隔，让目标消费者直观感受到其品牌价值，并创新性地用古色古香的陶瓶、铁盒进行产品包装。

　　5年口子窖的脱颖而出还在于其两个机会性市场的顺利开发。

　　2000年5月，口子窖进入陕西西安。当时，口子集团面临的主要问题，在于选择5年口子窖（酒店终端108元至118元）还是老口子（酒店终端68元至78元）作为主推产品。最后，在企业营销总部部长朱成寅的建议下，5年口子窖被推到了前台。

　　当年7月，5年口子窖已经铺货约300家大中型酒店，出租车和户外广告开始投放，《口子窖公布好酒的标准》文章开始在《华商报》刊出，同时，借助陕西天驹商贸公司的渠道网络，口子窖开始在酒店渠道热销。第一年，口子窖就实现了2000万元的销售业绩，而在巅峰时期的2003年，有调查显示其销售额达到了3亿元。

　　西安市场的成功运作，为口子酒启动省外市场增加了信心，也树立了样板。

　　2001年，口子集团在江苏南京组建了首个省外分公司南京分公司，曾在西安立下汗马功劳的李振聪被调往南京市场主持工作。在南京市场，口子窖酒历经两年时间，在川酒、徽酒和苏酒的重围中脱颖而出，并带动了江苏市场的发展。

　　之后，口子窖势如破竹，陆续在郑州、济南、石家庄、武汉、福州、长沙、常州等省外市场安营扎寨，“做全国性品牌”成了这个时期口子窖的发展预期。

　　2002年，口子酒业销售收入达5.1亿元，在白酒业的一片萧条中进入全国前20名；2005年，口子酒业销售收入突破10亿元大关，进入中国白酒十强名单之列；2008年，口子酒业销售收入接近20亿元。

　　近年来，在5年、10年口子窖基础上，口子酒业又推出了高端产品真藏10年、真藏20年口子窖，以此进一步拉升产品的品牌形象。