“群狼战术”卓有成效(3)

　　郎酒的9大事业部相当于9个公司，针对不同的产品会有不同的运作体系。比如高端产品和低端产品会被归类到相应的事业部，运作起来会有清晰的定位和目标。9个事业部的设立对郎酒实施“群狼战术”提供了很多便利。

　　四川古蔺郎酒厂有限公司常务副总经理蒋英丽对《华夏酒报》记者介绍，郎酒目前正在实施的“351工程”就是“群狼战术”的深化，是指在一个区域市场集中3至5文章来源华夏酒报个事业部、3至5个经销商全力进行销售，力争每个区域市场通过3至5年以层进式达到年销售额3千万元、5千万元、1亿元的销售任务。

　　2006年，郎酒完成了对30个目标区域市场的布点，2007年增至50个点，2008年增加到了100个点。

　　“群狼战术”在市场拓展初期能够发挥很大的力度，当市场发展到一定规模，战术的后期调整非常关键。比如说，根据经销商的优势进行调整，淘汰掉一部分利润低甚至不盈利的产品。

　　目前，郎酒产品体系中酱、兼、浓三香层次分明，以红花郎为“头狼”，坚持酱香高端产品为发展主线，兼香型白酒走中高端发展，同时放量、放活中低端浓香型产品。

　　酱香型以零售价600 元/瓶的15 年红花郎和300 元/瓶的10 年红花郎为主打，以50 年青云郎、30 年红运郎、20 年青花郎、12 年青花郎等主导高端，以200 元价位的老郎酒做中端。

　　兼香型产品主打6 年、9 年、12 年、18 年陈酿新郎酒，主做中端200 元价格区间，紧随红花郎进行市场开拓，2009 年起郎酒还在局部地区推广高端兼香型产品天宝洞，有意在未来实施双高端品牌。

　　未来还将加大厂商合作开发低端浓香型产品，以如意郎和福郎为主打产品，嘉宾郎、贵宾郎等运营商品牌给予辅助。

　　“头狼”的确立在“群狼战术”中非常重要，否则很容易沦为“狼群战术”。红花郎作为郎酒“群狼战术”中的“头狼”，通过多年的运作，目前已经成为高端白酒市场不可忽视的一股力量。每开发一个市场，郎酒都以红花郎做主打，新郎酒次之，继而辅以如意郎或者福郎，形成启动市场的主力。

　　郎酒销售有限公司总经理付饶介绍，郎酒“群狼战术”的核心包括六点：一是高中低产品的合理组合，与“多商家布局”实现了对接；二是突出头狼，群狼跟进；三是高密度、多形式广告投放；四是以酒店“盘中盘”、消费者“盘中盘”为工具，全渠道操作；五是组建营销中心直控渠道；六是固定费用直接现金风险投入。

　　“不管是从品牌（中国郎）的角度、产品组合（不同香型、不同价位、不同定位）的角度，还是从组织运行方式（品牌事业部制＋重点城市营销中心＋专业咨询公司）的角度来说，郎酒都是最适合推行‘群狼战术’的，这是其他品牌无法做到的。”付饶说。