酒企再寻“十倍股”(名单)(9)

　　水井坊：明年或将出现业绩转折点

　　近期我们参加了2011年春季成都糖酒会，拜访了四川水井坊股份有限公司（水井坊，600779）公司高管。

　　据了解，水井坊当前发展目标是以目标消费者为中心，人力资源优先发展，打造中外文化有合力的管理团队，成为中外合资的白酒企业，成为高端白酒行业前三甲。品牌目标是始终站在高端白酒阵营。

　　我们预计水井坊2010-2012年收入分别为15.35亿元、14.51亿元和19.88亿元，分别增长-8.27%、-5.48%和37%，预计2010-2012年其EPS（每股收益）分别为0.58元、0.64元和0.83元，分别同比增长-10.9%、9.13%和30.85%。

　　我们估计水井坊业绩转折点要等到2012年。2011年仍是水井坊务实基础、渠道精细化、寻求再次创业的重要年份。当前股价对应2010-2011年动态PE（市盈率）分别为36.8倍和33.7倍，估值不便宜，但弹性大。

　　我们认为，目前水井坊主要风险在于：宏观经济波动带来高档白酒消费萎靡，天号陈、往事等品牌受到地产名酒的猛烈攻势。短期帝亚吉欧收购剩余股权事件尚待商务部批准，可能带来不确定性（但公司领导表示不管批准与否，水井坊公司上述既定战略目标将会保持一致）。

　　出厂价上调10%左右

　　今后几年水井坊将坚持高、中、低档产品全线出击的策略，把中档、中低档产品重新扶持上来，有效防止因产品过于单一所造成的经营风险。但品牌目标是始终坚持超高端产品定位。公司近几年加大了对奢侈品牌的研究，今后将借助帝亚吉欧的力量，展开与国际奢侈品牌的合作共赢。

　　目前，公司已形成超高端水井坊"菁翠"，高端礼盒装（世纪典藏、风雅颂、公元十三等），高端饮用型水井坊典藏、水井坊井台装，中高端天号陈、小水井、琼坛世家、往事等主要品种。

　　另据媒体报道，水井坊在糖酒会期间即3月22日上调其主要产品的出厂价和终端零售价，其中水井坊井台装上调至748元，典藏上调至969元，水井坊菁翠上调至1688元。我们估计出厂价上调幅度应在10%左右。

　　人力资源战略优先发展

　　另外，值得一提的是，水井坊采用人力资源战略优先发展，围绕目标消费人群，所有职能部门都必须为业务部门服务，提高管理能力是近几年公司的工作重心。

　　帝亚吉欧从2006年开始与全兴集团合作以来，一直在帮助水井坊提升其内部管理运营水平，除运营和管控以外，公司在2010年开始着手参与水井坊销售层面的合作。

　　2010年水井坊将以往的销售部门进一步细分，建立销售管理体系、市场及品牌管理体系和产品创新设计三大体系，管理后台还设立了消费者跟踪部门。销售部门负责具体销售政策的制定和执行，市场部门负责品牌推广和市场开拓，产品创新部门负责产品更新维护，研发、设计和创新。经过内控流程改造，公司领导表示其内部管理水平提升幅度较大，并产生了较好的绩效。

　　整合二级经销商资源

　　我们认为，水井坊销售渠道精细化工作正撒向全国。公司在人力资源战略框架下，要求所有职能部门必须为业务部门服务，公司也增加了资源加大对销售团队能力的提升，包括自身销售团队和经销商的销售团队。此外，公司还邀请了很多中介机构来帮助公司提高销售管理能力。

　　新的销售策略重点在渠道改善和聚焦市场上。公司第一个渠道改善在于对渠道细分和研究，针对不同渠道特点设置不同产品定位。渠道改善最关键一点在于使销售团队有能力掌控价格，同时有能力帮助经销商赚钱，为客户创造价值。在上述原则指导下，水井坊将扩张销售队伍，深入到各级经销商帮助渠道下沉，并强化与经销商的业务关系和利益安排。加强对经销商的系统管理和流程化运作。

　　短期的销售策略还将在聚焦市场上有所突破。今后，水井坊将会把更多资源聚焦到某几个局部核心市场。公司将充分利用省代的渠道和网络资源，整合二级经销商的能力和资源，以帮助公司拓展市场。

　　品牌定位会有突破

　　除了销售工作外，在品牌定位上水井坊也将会有所突破。

　　水井坊将始终坚持超高端白酒地位，未来将会加大对意见领袖的投入力度，加大广告、品鉴会、其他高端商务活动的赞助力度。

　　最为关键的是，水井坊还将会借助帝亚吉欧与国际奢侈品牌的长期良好关系，帮助水井坊与之进行战略联盟。公司提出未来5年，水井坊的国际销量将增加到1000-2000吨，但届时占总收入比重将不会超过20%，也就是说国内市场仍是水井坊的主要市场。

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