高端酒仍有提价可能，
经营模式尚待转型

    　日前，在中国酒业协会举办的酒业营销高峰论坛上，江苏苏糖糖酒食品有限公司总经理陈国锁表示，在江苏，五粮液降价到600多元以后，销量非常好。

    　显然，高端酒在降价后快速获得了市场空间，销量的快速抬升也在一定程度上弥补了利润的差额。

    　同样，茅台的一批价从去年的1400元/瓶左右回落至春节前的1100元/瓶。目前，部分地区的茅台一批价在终端商超中已经回落至1000元/瓶~1300元/瓶的水平。价格回落之后，刺激被迅速地激发，在千元以上的白酒消费价位中形成了挤压式的增长，也给其他高端白酒带来了难以估计的市场压力。

    　国窖1573则实行的是“坚挺价格”策略，坚定不移地维护“品牌”高度、“文化”高度、“价格”高度，以坚定的信心、超常规的运作坚决维护国窖1573的市场价格，宁可短期牺牲销量，也要为次高端支撑起较大的空间。”

    　长城证券分析认为，从空间上看，高端白酒奢侈品化、中低端大众化仍有空间：我国富裕阶层的消费能力足以支撑现有高端白酒的市场规模，关键在于如何开发这部分客户。与美国酒类消费规模对比，我国酒类的销售额仍有上升的空间，但更多是受益于人均收入的提高而带来价格的提升。

    　银河证券首席分析师董俊峰认为，以高端酒产品为主的茅台、五粮液、泸州老窖增速经过2008年~2010年的发展，呈现出增速回归的趋势。昔日的高档酒增长模式开始出现分化，品牌力最强的茅台增速主要来自单一产品价格的提升。近年来，茅台的终端价格和渠道价差已远高于五粮液和国窖1573，未来茅台的价差幅度将决定于经营模式是否转型。 
 
电子商务兴起，
渠道革新加速

    　对于未来行业竞争格局和发展趋势的看法，沱牌舍得认为，电子商务对白酒行业产生了重大影响。

    　目前，酒类电子商务网站已近200 家，其中较有影响的如酒仙网、也买酒、酒便利、大河酒城、美酒网等。

　　这些电子网络渠道已逐渐从传统渠道中分得一杯羹。随着白酒企业对网络渠道的认知、电子支付的成熟以及垂直型电子商务潮流日盛，将使得大量业内外资本进入白酒网购行业，白酒电子商务正在步入一个新腾飞期。

    　此外，生产企业也在逐渐进入这个新兴的渠道阵列之中。

    　泸州老窖表示，要建立专门的电子商务公司，应对目前电商销售高增长的发展趋势。五粮液发布年报称，在新年度的经营计划中，将“与时俱进，充分发挥电子商务、现代大型连锁终端的优势”。

    　此外，传统的酒类渠道也在变化着。除了传统的超市、餐饮和批发零售店以外，团购渠道逐步成为中高端白酒销售的战略渠道，消费者为了寻求真品保障，越来越多的人选择到名酒专卖店去购买白酒，名酒专卖店也成为了消费者购买白酒的重要场所。
    　同时，厂商之间的合作关系也在逐渐变得更加理性而务实。

    　沱牌舍得的年报就明确表示，厂商之间的传统界限将变得更为模糊，通过资本、股份或者人力资源的结合，共同快速高效地运作市场，这将有效解决传统渠道中的种种厂商矛盾问题，更是今后厂商共赢的必然途径。 

积极参与国际竞争，
寻求国际市场

    　业外资本、国外资本直接或间接进入白酒行业，加剧了行业竞争并上升到国际化竞争的新层面。

    　显然，即便中国的白酒企业不走出国门，所面临的市场也已经不单纯是国内企业资本和实力的较量了，国际化的大门已经打开，与世界酒类企业的对抗和竞争已经在所难免。

    　五粮液提出要加强“走出去”战略，在国外寻找实力较强的运营商，加大广告宣传，加强国际市场的拓展。 
 
　　水井坊年报称，将进一步健全海外品牌推广职能，加快国际市场销售渠道建设力度，有效提升水井坊品牌国际市场的知名度和美誉度。

    　2012年，水井坊持续深化国际路线，进一步扩大免税渠道的分销及铺市率，积极拓展境外有税市场，成功进入了英国、加拿大、日本等地市场，销售区域进一步扩大。截至报告期末，公司产品已进入美国、英国、日本、韩国、新加坡、澳大利亚等19个国家和地区的免税及有税市场进行销售。

    　2012年，水井坊顺利完成了国际免税和有税市场的提价，加大了“英雄产品”水井坊典藏的推广力度，实现了国际市场销售的稳步增长。

区域名酒或继续崛起，
二三线企业逐渐分化

    　2013年，影响白酒行业发展的不确定性因素逐步增加，在经历十余年高速发展后，行业整体增速或将放缓，行业内兼并重组趋势或更加明显，行业集中度将进一步提高，区域性名酒或将继续崛起，中价位白酒市场竞争将愈加激烈。

    　白酒产业正迎来调整期，这个调整周期初步估算会持续三年，二三线品牌会面临定位不清晰、增长乏力、同质化竞争、费用激增的局面，其生存环境自然会恶化。

    　而行业整体增速或将放缓，行业内兼并重组趋势或更加明显，行业集中度将进一步提高，区域性名酒或将继续崛起，中价位白酒市场竞争将愈加激烈。

    　另外，有机构认为，白酒行业从传统产业向现代工业化的发展过程中，如何保留其传统性和民族性，同时提高进入门槛、增加科技含量也将是一个既迫切又长期的重大课题。

    　长城证券认为，终端竞争持续激烈，小酒厂将被淘汰，营业费用将会上升，拉低整体净利率。优胜劣汰的游戏将开始。

    　一线白酒企业将在竞争中具备优势：一线酒企多采用大商模式，如果行业持续调整，缺乏终端资源和资金资源的小经销商将会被淘汰，高端白酒的销售需要依靠大商的支持。大商的眼光更加长远，对行业的信心足，也有资金实力同酒企共渡难关；各大众消费品都将趋于品牌化消费，一线酒企在行业内的品牌号召力毋庸置疑，在抢夺中低端消费者中将显示优势。

探索新消费模式，
挖掘新消费人群

    　政商消费的萎缩影响最大的是高端白酒，而个人消费被普遍认为是未来白酒消费的主要渠道。

    　长城证券分析师张勇研究认为，中国拥有百万美元资产的家庭数为140万户，仅次于美国和日本。这部分人群完全可以消费得起800元/瓶以上的高端白酒。问题是白酒如何能引导和发掘这部分消费人群，并且个人消费的补充是个缓慢的过程，白酒行业短期内调整局面不会改变。

    　宏源证券则提出了“高净值人群迅速崛起构成强大的购买力”的观点。

    　其分析指出，现在党政军需求已经趋于冰点，未来这部分需求会转移到商务与个人需求，尤其是“高净值人群的快速崛起会形成对高档酒强大的购买力”。

    　宏源证券观点认为，高净值人士平均年龄为39岁，其中超过一半的年龄为31岁～45岁，男性占8成，财富的主要来源是投资回报与企业所有权的出售。其中，7成喝酒，2/3有收藏的习惯；从消费习惯来看，高净值人群平均一年消费145万元，每年高净值人群购买奢饰品中会有29%投入到高档烟酒中去。

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