著名营销大师周嵘:《中小企业如何发展》(2)

　　我们看到现在一批老板在做大幅度的调整，接下来送给大家五个字。送给大家中小企业生存的五个到目前为止我们认为生存的核心观念的五个字。

　　什么叫做定位？是服务于特定的人群，不管是企业还是个人，永远是只服务于一小部分人。有一句话叫做谁拥有2%的市场，谁就可以成为亿万富翁。服务特定的人群，解决目标顾客特定的问题，并且给目标顾客留下特定的印象，成为在类别市场的专家或者是代名词。比如说我们国内目前比较成功的，抵抗能力比较强的企业，比如说成为类别市场的专家、代名词的代表。

　　我今天有一个朋友到商场里面买了一个格兰仕回来，这一定是一台微波炉，因此格兰仕成为了微波炉的代名词。今天你的家人去商场里面买了一台格力回来，一定是一台空调回来。所以，它成了空调的代名词。我前一段时间在珠海开了总裁的课程，我们参观了格力，他们从一个小企业发展到今天，2007年做了380亿，2008年做了500亿，它2009年的目标是做650亿。所以，在这种情况之下，它发展得非常好，为什么？它只专注一件事情，把一件事情做好，所以它在几年前打败了LG，成为了世界空调市场的老
大。

　　不管金融危机怎么来，对于它的影响是不大的，因为成为行业的顶尖是很难死掉的。在世界500强当中，每10年就有1/3的500强里开500强，可是从1930年到1980年的50年间，全球100个行业的第一名，在50年过去之后，只有3家公司掉出了第一名，还有97家依然维持全球第一名的格局，可是500强只需要10年的时间就有187家掉出了500强的过程，所以定位非常重要。

　　作为中小企业，我们要来思考，面对一个大的企业，在竞争的过程当中，第一个是你是否做到了专业。如果你能够做到专业，事实上来讲，你生存的空间会大很多，因为你所有的物力和人力会集中在一点上面。

　　今天下午赵建华老师讲了很多关于人生的定位，事实上人生的定位很重要，企业的定位也依然很重要。我讲到农村的剩余劳动力，跑到城里面求生存的一群人。对于我的人生成长非常重要，大概12年前我作为一个学生，老师给我们讲到了定位，我说在企业里面大概需要三种人才，一种叫做管理人才，一种叫做技术人才，一种叫做营销人才。我想做管理没有学历，我自己也不喜欢坐在那个地方，做技术更没有专长。想想看，我做了几年的业务，虽然做得不好，但是我已经做了几年，跟其他的相比有相对的优势，因此我对自己的人生下了一个决心，我这一辈子只做营销。

　　我在一个班的训练当中，老师跟我们讲，成功者诞生于自我分析，领导者诞生于自我反省。老师说，你看你适合做什么？我给自己定位，第一个是学销售，第二个是做销售，第三个是教别人做销售。几年过去，我看营销的书籍、做营销的工作、学营销的东西。做我所学的，学我所做的，教我所做的，教我所学的。而且，认识了很多国际的高手，从他们身上学到了很多的东西。

　　我们说只有用5年时间全力以赴，你就可以成为某个行业的高手，用10年的时间全力以赴，你就可以成为这个行业的顶尖高手。任何人，哪怕对于这个行业完全不了解，你用10年的时间全力以赴，就可以成为这个行业的顶尖高手。

　　当你做专了以后，你就可以做到精。当你做到专、精的时候，就会出现特。你在这个领域中就会做出特色。当你做出特色的时候，你可以跟竞争对手做出差异，最后形成一个美好的结局，叫做一个美的过程。

　　所以，各位想想看，在你的企业当中什么是你走的方向，如果你目标涉及到了很多的领域，哪一项是你未来要重点发展的地方，哪一项是你未来要成为专家的，哪一项是你比别人精通的，哪一项是你有特色的，另外你的差异点在哪里，顾客为什么买你的东西？找出了这些，后面的美好就自然而然地出来了。

　　我有一个朋友在广东做指甲钳，过了几年他可以做到中国的第一。还有一个朋友是齐鲁制针厂做厂长，他是做缝衣服针，现在全世界只有8家，其中有7家是他的，全球除了印度以外，全球没有针用。他是绝对的世界的第一名。他2007年的营业额是做了6000多万，2008年大概可以做到8000多万的营业额。请问各位企业家们一个问题，不管你的经济危机怎么来，他的公司会不会倒闭？只要他不做全球就没有针用，除非我们大家全部用拉链，而这种可能性会很小。

　　我在东莞的一个朋友，到今天为止依然做收音机。大家知道收音机是上个世纪70、80年代最好的产品，他今年一年可以实现几千万的纯利润。作为一个中小企业，他好的收音机现在可以卖到7、8千元，并且可以赚4千元的纯利润。那么，这种专业的里面当中，不管你什么浪潮过来，对于他来说有一点影响，但是不足以让他死掉，他的生存能力非常强。

　　我还有一个朋友是江西人，流浪去了汕头，他流浪的过程当中，他发现这个地方有一个屠宰场，屠宰场里面有很多的猪毛，他要饭的同时把人家的猪毛捡回来，旁边有一个毛刷厂，把捡出的猪毛卖给毛刷厂。最后把全部的猪毛捡回来以后晒干，然后放在桶里面，几天以后毛囊就坏掉了，然后拿水一冲，把长的捡出来。

　　后来弄得海滩很臭，然后环保部门找他，他开始想办法，用风干机风干，然后把长毛拿给毛刷厂。后来把其他的毛做发聋。他把短毛加一些化学元素进去，变成了氨基酸，卖给了军工厂。金融危机来了，他也不会倒，除非大家不杀猪。目前，他卖猪毛也算是全球老大了。

　　这里面我需要跟大家思考几个问题，在今年的中小企业经营过程当中，我们大概需要思考几个方面的问题。中小企业在发展的过程当中，到底是要做大还是要做强？肯定是要做强，而不是要做大。可是我们发现，我们会做得很大，像我们的企业目前已经做了5年了，我们在这次的危机当中，也同样受市场的影响，还是有一些影响在里面。目前最恼火的是我们有4千的员工，我们每个月的底薪要支付8百万以上，所以以前很喜欢过年，但是现在很痛苦，过年那半个月没事干，但是至少要付掉400万的薪水。所以，那个年很难过，想早一点过掉，早一点上班，这个日子会比较好过一点。所以，面对这样的过程当中，压力是很大的，那么如何面对它，是我们需要考虑的部分。