著名营销大师周嵘:《中小企业如何发展》(5)

　　还有我们各位老总的车子，1台车子不管在全国任何的地方，一个月最少的开支要1万元。你去查一下，你那台车一个月到底因公用了多少次。如果一个月用了10次，你要算一个数字，也就是你那个车子每公司用一次，你要支付1000块的成本。像我在深圳一样，我去机场接个人，就要1000块。1000块我要思考一个问题了，如果我打的呢？打的就100块。有人说打的档次太低了，我租一个好车子，我租一个奔驰，像深圳去机场接客，已经算是我私家车用的最远的距离了。租一个奔驰300、400元就够了。

　　如果你每次公司用车就1000块，你想想看是什么概念。但是我告诉你一件事情，你的副总，你的职业经理人，一定跟你讲，老板给我买一辆好车，因为只有一台车老板可以开走，如果两台车他就有机会了，如果三台车就轮到他了，四台呢？公司所有的员工希望每人一台。可是，这个钱你要算一下，你公司的公车1000元一次，如果用10次呢？如果用20次500元一次，我到底是买私家车比较方便还是租？很多的老板听完了之后都把车子卖二手车了，所以最近二手车的生意很好。所以，你可以算一下看看，减固定资产。

　　下一个是减采购成本。很多公司采购的和约都是过去3年前、半年前签的，你签的价格石油是多少钱一桶？140多美元，现在是30多美元。你过去签合同是148元签的，而现在是40块，所以你采购合同当中有很多合同的价格可以重新考虑。

　　采购会有两个问题，第一个问题是什么？第一个问题是随着时间的时机变化的问题。第二个问题是采购人员是全球、全世界企业经营者对于采购部分最头疼的问题，所以很多的企业老板都让自己的亲戚做这个部分。那么你的亲戚也难保不会有问题，最可怕的是你的采购人员拿1元钱，让公司最少损失5块。那么，你现在5000元以上的采购通过招标的方式的老总很少。可是，这个地方是可以大幅度降低成本的。正常的情况之下，泰国的企业可以降低10%到15%的采购成本，采购成本每降下的1块钱那是纯利润，这跟公司的营业额增加1块是不一样的，营业额增加1块只有8、9毛的成本，但是采购额降1块是纯利润。所以，很多的企业在采购成本方面都可以去思考。

　　下一个是减少劣质客户。公司里面有100个客户，我们知道企业80%的利润由少数的20%的客户所创造的。有些客户一年下来，一个客户只有由一个人去服务它。我们由一个员工去服务一个客户，我们发现那个企业所创造、服务的企业订单，还不如员工给你的工资。像这种企业我们觉得绝对是属于亏本的客户。像这种亏本的客户，是把它介绍给你的竞争对手，让他去害别人，这个会害别人。这没有什么职业道德问题，我把我的客户介绍给你多好啊。

　　下一个是减日常开支。各种的日常开支都可以减，我想了解一下在场的老总们，如果你今天在银行贷款，不管是你私人的还是公司的，这一块的老总如果你的贷款你用了你回去看一下，你还没有用的你立马回去降低你的开支。你1年前买的房子你向银行贷款，当时的利率是什么概念，今天的利率是什么概念。如果我没钱还了，很简单找另外一家银行，你借多少钱给我，我把它还了，然后我再跟你借，我借你的钱还他的钱。我借低利率的钱还高利率的钱，我把高利率的钱还掉。

　　我去年的时候在深圳买了5000多平方米的办公楼，所以我找了一半的现金，带了一半，光这一件事情利率的调整，一下子帮我省掉了几百万，就是我办公室利率的调整就值几百万。所以，日常很多的开支方面都是可以减少的，可是这种减少下来的每一分钱都是纯利润。

　　下一个我们来讲增，想尽一切办法增现金流，因为这是企业生存的根据、是企业的血液。

　　下一个是增渠道，到就是进水口，我刚才讲的漏水的桶，过去就是一条进水口，那个进水口又小了，所以我们想尽办法增加我们的进水口。

　　下一个是增人才。刚才我讲到了减人，现在我讲到了增人才。减人跟增人才是矛盾还是不矛盾呢？不矛盾，在这里面我给大家一个套路，很多的企业裁员的过程当中很多的企业只是消极的裁员。我们叫做减三增一。

　　在减人的时候一定要减的同时要增，10个人的团队减掉3个，剩下7个，可是我们老板心里面的想法，要把它从危转向机的时候，希望这7个人干出比原先10个人还要大的效益和利润，创造比10个人更多的效益出来。所以，你只减，一定是消极的防守，减到最后那一天，只有减光掉，减到你企业剩下你一个。所以，我们有减有增。减掉3个低效率，增加一个优秀的人才。于是，等于10减3加1等于8，大于10，而且还有一个条件，这8个人虽然增加了一个比较优秀的，减掉了3个效率比较低的。8个人要想大于10，还得有两个条件，第一个是跟他们做观念的沟通，告诉他们危机来了，我们共患难同生死，我们要全力以赴。过去我们有一个老板跟我们讲一个观念，那就是员工什么时候都跟他讲一个加班就要加班费，一天到晚跟你谈加班费。在过去的5年当中，我们的员工基本上不跟我们谈加班费。因为我们有一个企业文化，这是我在深圳生存这么多年来的座右铭，叫做8小时以内求生存，8小时以外求发展，赢在别人休息时，这是我们所有公司里面大家每天都在喊的口号。所以，你想赢别人吗？别人休息的时候你干活，那你干活你要什么加班费，那是你想干的，你想赢别人。

　　所以，这个过程当中，第一个我们给他们做观念的沟通，告诉你困难来了，大家共度这个困难。第二个，我们要做的是让他们有意愿愿意去创造，但是他们愿意就能够创造了吗？还是不够的，要提升他们的能力。改变他们的观念，提升他们的能力，减掉3个低效率的，增加1个优秀的，改变观念提升能力，才有可能我们现有的8个人，创造出比原先10个人更大的效益。如果只是简单地减3、减2，你想大于是不可能的事情，所以这是完全的防守模式，我们讲防守一定要带有进攻。

　　下一个是增客户。刚才我讲到的是减少劣质客户，这里讲到的是增加客户。我们讲一家企业增加利润事实上只有三个办法，一个是增加你客户的数量，第二个是增加你客户每一次消费的额度，第三个是增加你每一个客户消费的频率。所以，增加客户的数量是企业增加现金流最有效、最直接的方法。很多的企业现在遇到最大的问题，我在上一次的课程当中，北京这边有一个老总跑去深圳听我讲课，当时有两个老总都遇到了同一个问题。他一年做6000万，是做汽车的减振器。我问他，你们公司有多少人？他说有50、60个人。我说你们公司有几个业务员，他说只有1个，我说是谁？他说是我本人。所以，要想企业增加利润是非常容易的事情。上次东莞来了一个公司，非常好玩，他们公司不到100人的团队，我说你们现在的状况怎么样？他们说十几台机器，以前是两班倒，现在是一班，只开这十几台机器，花的精力是80%，但是利润只占公司的10%，我说你们的公司有多少的业务员，他说只有1个人，我说你花了多少的精力？他说20%，但是增加的利润是公司的90%。

　　有三班人三天没有吃饭，现在有两桌人可以吃饭，一桌是正规军，一桌是特种兵，一桌是游击队，你们觉得哪桌人会抢不到饭吃？没有人会觉得特种兵抢不到饭吃，但是我们伟来的美女告诉大家，你为什么认为特种兵抢不到饭吃？

　　观众：因为他们太专业了。

　　观众：而且他们的技能比较单一。

　　周嵘：我们今天的特种部队，香港的飞虎队。还有么？

　　观众：因为游击队的特点是敌人一定是正规军，那么正规军的部队因为他打不过特种兵，所以他的敌人是游击队。

　　周嵘：认为游击队抢不到饭吃的是谁？

　　观众：因为游击队不专业。

　　周嵘：有没有人觉得正规军抢不到饭吃？

　　观众：正规军平常养尊处优惯了，遇到紧急事件按照常规走就弄不好了。

　　周嵘：非常好。

　　第二个问题是前提条件是一样的，刚才问的是谁抢不到，现在问的是谁抢得到。作为一个人三天没有吃饭，就意味着生死存亡的过程当中，现在10个人有5个大饼，什么有的人会抢到这个大饼？

　　观众：有强烈欲望的人。

　　观众：反应快、出手快的人。

　　观众：近水楼台的。

　　周嵘：我再问你一个问题，10个人3天没有吃饭了，你觉得你拿到那个大饼就属于你的了吗？

　　观众：我抢了就跑。

　　周嵘：还有没有不同的观点？