著名营销大师周嵘:《中小企业如何发展》(7)

　　危PK机，是最糟糕的时代，也是最辉煌的时代，这叫做乱世出英雄。在战争的年代为什么可以出那么多的英雄，因为那是乱世。在经济的时代，今天作为经济来讲，这一场危机过来，我们同样可以看成是一个经济的乱世。换句话说，这也正是出英雄的时候，就看对我们各位老总来讲，我们到底是英雄还是狗熊，如果是狗熊，那就是最糟糕的时代，面对我们的只是危险，如果你是英雄那就是无数的机会和创造的时候。

　　面对这场危机最好的机会在哪里？抄底局部或者是全部全行业的资产，任何的企业倒闭有三大资产对于我们活着的企业来讲是好事情。第一个是设备，再小、再烂的公司倒闭了一定有两台电脑是不错的。你去买一台是3000块，他倒闭了300块就可以买过来。他的流水线是300万，你100万就可以买过来。因为整个行业都在缩小，所以没人要。这个时候最大的问题是你有没有现金流可以买。

　　下一个是他的人才。过去你要去大公司里面挖他的人，他的公司干了15年的技术工人，你要挖他会拿刀砍你，往那的工厂收炸药包。但是，他的企业倒闭了，你挖他的工人他感谢你，并且请你喝酒。所以，过去你只能挖一半人，但是现在全部都可以挖过去。

　　下一个是客户。哪怕他们公司只有3000万的营业额，他的公司倒闭掉了，他3000万的客户全部拜倒在那的脚下，所以你哪怕请他吃顿饭，也要把他的客户挖过来，如果你企业是1亿的敬业额，可以增加15%的量。

　　所以，各位老总，如果你的公司正在洗牌或者是比较危险的情况下，成立一个同行业进行注意的部门或者是专业人民，一旦发现你的同行业竞争对手不行了，就进行挖他的东西。

　　韦尔奇把员工分为三类，第一个是在这个岗位上掌握了这个岗位需要的知识，第二个是工作的技巧很熟悉，第三个是岗位的知识和技巧代表过去，学习代表未来，是有一个很上进的学习精神，有主动的工作态度，有一个很好的意愿愿意多干活。如果这个人可以好好地培养，就具备可以把这件事情做好的工作潜力。如果五大条件都具备，这种员工在任何的人当中只有10%，这是企业的宝贝。各位老总裁人的时候不能把这种人裁掉。具备以上条件50分以上的在企业当中占了80%的比例，在50分以下的是我们裁员的核心。

　　你的同行业竞争对手倒闭的时候，他们公司第一名的推销员，就是他们的宝贝，如果你可以把他挖过来，对于我们是有帮助的。因为20%的推销员，创造了企业80%的营业额，余下的营业额创造了20%的业绩，他们之间的倍数差了16倍，所以找到优秀的业务员对于我们公司来讲是很棒的。

　　第一个，他来了以后具备新开发客户的能力，第二个是把过去那家公司的5年的老客户一次性带过来，对于我们活着的企业来讲是很好的。

　　下一个是减少一切除营销外的开支。上个世纪90年代初IBM要破产的时候，郭士纳临危授命，他做了非常有影响的举措，就是营销创新开支，节省其他开支。蓝色巨人最重要也是最成功的战略是在他上任期间减少第二项，增加第一项。

　　我刚才讲到的那个上次听我课的老总的概念，他公司上百人，一个业务员，他只花了20%的精力，如果他的企业想改变，一定要增加他的营销投入。他现在的业绩降了90%，所以他必须要增加。

　　下一个我们叫做资源整合。领导者就是整合者，最好的领导者就是最好的整合者。在今天，企业的经营过程当中，90%的企业来自于资源整合。创造资源会很难，整合资源会很易，创造资源很慢，整合资源很快。

　　现在网上有一个鲜花店，他一家店都没有开，但是他把全中国开花店的老板整合掉，我向你定量的买花，你最低的价格可以多少？我给你六折，他在网上加价比市场价贵20%，所以开花店的老板雇员工、进货、交税，买已束花，拿到了60%的营业额，但是那个在网上开店的他整合了全国60%的花店，他拿60%的纯利润。

　　所以，我们很多的总经理、老板一起干活，每天累得像狗一样，我们讲起得比鸡早。所以，升级我们的营销策略，在这一场经济危机、金融风暴当中，我们的营销策略是一定要变的。

　　我们讲到商场如战场，你去年用这个方法打你的对手，被你打的一塌糊涂，你今年还用同样的方法打他的时候，他敢跟你应战，他早就想好对付你的方法了。他过去一年做梦都想如何对付你，你还在用同样的方法，你打他就挨打了。

　　最后，跟大家分享中小企业延长寿命起死回生的两个秘方。中山的小气之王的梁博山(音译)，他说有什么方法没有？我说维持2000万的开支，我跟他讲了这个之后，他说今年可以节省3000万。对于各位老总，我们不要求你们节省3000万，我们只要求你节省30万，这两天的论坛也有收获了。

　　第一个叫做成立两个委员会，第一个是成本降低委员会，这里面有一个非常大的企业经营的矛盾，如何降低成本？一个企业不管有300人、30人，还是3000人，有多少人关心成本？基本上就是老板自己。对于我们的职业经理人来讲，大部分都是成本多少跟我没有关系。

　　所以，如何让老板所关心的东西跟我们的职业经理人、跟我们的全体员工一致，给大家一个方法，在每个部门抽调1、2个人，成立一个成本委员会，每个月开会一次，或者是每半个月开会一次。每半个月当中，在你的部门里面大家想点子，想出什么降低成本的方法。你把你部门里面的点子拿过来，汇总到整个公司的成本委员会，想出来的点子如果实施，谁想出来的降低成本的方法，前三个月，把讲的成本的20%给他做奖金，后三个月50%做奖金。比方说你有一个前台的文员，想到了一个节省电话费，每个月可以帮公司节省1万元，前3个月给他节省掉费用的20%，每个月是2000，三个月是6000元。后面三个月是50%，这个文员后面三个月是15000元，加前面的6000元，他可以拿21000元，这个文员在公司上班1500元一个月，一年下来18000元。

　　只要降低成本就可以拿到钱，你公司不管是300人还是3000人，所有人都会想，因为那是赚钱的机会。如果不是降低1万元，而是降低10万呢？他可以拿走21万。但是，你想一年下来，那个想出点子的员工拿走了1万元奖金，帮公司节省了99万。这个钱不给员工就给别人了，所以，这是很有效的方法，让所有的人都想办法。

　　还有一个点子是，每个月开创新点子的会议，但是创新不好算数，各位设定一个固定的，如果你公司的营业额大约一个月设一等奖、二等奖、三等奖，公司可以一个月拿1万元出来，如果公司有1000个员工，又可以拿到名誉，又可以拿大钱，所有人都会想方法。

　　如果一个企业给你1亿，再拿12个月创新，公司有一个评选委员会，评出一个第一名，第一名奖台车，如果你奖桑塔纳、奥迪、QQ，如果所有的员工想点子就可以把车开回去，大家一定会源源不断的有新的思路出来，用不用是老板最后的决策，但是这样的点子、这样的思路，可以让你的企业每天迸发出很多的东西出来。让有能力的员工才华可以体现，为公司创造价值，这样的大奖让整个的公司充满了创新，在很短的时间当中你的公司可以很快地超越你的竞争对手。

　　跟大家分享最后一个观念是，这些年我看中小企业的发展过程当中，那些快速发展的中小企业，或者是一般的中小企业，一个企业要想做得好，一定有人晚上睡不着觉，就看那个人是谁。如果老板没有办法让企业的经理人睡不着觉，你一定晚上睡不着觉。如果你有办法，我跟我的总裁讲，达不成这个利润目标你今天拿1块钱，他们一定晚上做梦睡不着的时候都想如何提升利润。他去想，我就睡觉去了。

　　像我们公司一样的，我们60多家分公司，所以他晚上要想睡着觉，他一定要想办法让我们的60多个副总经理睡不着觉，如果他能让副总经理晚上睡不着解，他就可以睡觉去了。如果我们的副总想要睡觉，就一定要让总监睡不着，如果连总监都可以睡着，那么这家公司一定有希望。