经销商如何不再拿KA当鸡肋？(1)

　　经销商王老板所代理的Z品牌熟食制品系河南一肉制品品牌，在河南仅次于双汇。为了实现品牌和销量的双提升，快速在该区域树立品牌形象，进KA卖场无疑成为切入市场的首选。于是，进入市场不久后，王老板便运作该品牌进入当地一家知名的KA卖场。但通过一段时间的运作后，王老板发现效果并不明显，甚至还面临被下架的危险。
    　
　　面对入不敷出的卖场运作现状，是为了树立品牌形象继续支撑？还是干脆就此罢手，选择退出？王老板陷入了两难的境地。

　　迈过KA坎儿并非不可能
    　
　　对厂商而言，进入卖场的初衷有多种可能，或许是前期树立形象，或是实现销量提升，或是多管齐下求得东方不亮西方亮的多渠道同步推广，无论是哪一种情形，其最终目的都是赚钱。但是，刨去各项开支费用之后，最终落到经销商口袋里的钱却寥寥无几。那究竟是什么原因致使KA卖场成为经销商们食之无味的鸡肋呢？
    　
　　经销商进入卖场盈利不足，既取决于卖场方设置的种种条款，又受制于自身运营当中的一些不足。本文，我们仍以王老板进KA卖场为例，将蚕食经销商进卖场所赚取利润的原因归纳为以下几个方面：
    　
　　1.受制于卖场的苛捐杂税。
    　
　　如进场费、陈列费、促销员管理费、店庆费、堆头费、条码费、宣传费、特价促销费、新品上架费、产品销售折扣费等等，其中任何一项费用都让王老板摇头叹息。
    　
　　2.缺乏清晰的自我规划和定位。
    　
　　经分析发现，王老板在进入该卖场前，并未进行过深入的分析和充分的谋划，厂家所承诺的相关协销支持也没有完全到位，但看到竞品进入卖场后，王老板认为也应该进入，至于何时进入，如何进入及进入后如何推广等，却没有一个明确、清晰的推广计划和系统的策略。在这种情况下，产品销量得不到有效提升也就不足为奇了。
    　
　　3.进场前谈判的不足导致可供借助和发挥的资源有限。
    　
　　由于王老板进卖场前缺乏清晰的筹划，因此，进入卖场后很难通过合作谈判争取到将来营销推广可以借助的资源，如醒目位置的堆头、视觉位置较好的产品陈列位置等等。

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