经销商如何不再拿KA当鸡肋？(2)

    　
　　4.促销时机把握得不够，推广及后续促销评估不力。
    　
　　在旺季或节日促销前，时机的把握非常重要，尤其是在产品推广过程中，一旦被其他品牌抢占了促销先机，就会使自己处于被动局面，促销效果也将大打折扣。
    　
　　5.产品的竞争力不够、政策支持力度有限。
    　
　　在王老板看来，他所代理的产品与同业其他品牌的包装如出一辙，毫无个性可言。如没有宣传牌的提示，即便走近也很难发现是两个品牌的产品。再如产品本身内在方面相差无几、品牌影响力逊色于其他品牌，加之包装上的失利和政策激励有限，自然很难赢得顾客的认同。
    　
　　除上述因素之外，促销人员的素质、技能的欠缺，管理环节的控制不力，以及因客情维护的不足而导致的相关资源难以聚集，物流配送和KA卖场回款周期过长等等，都是影响和制约经销商难以盈利的重要因素。
    　
　　对于众多的经销商而言，正因为受制于上述诸多内忧外患的因素，才使卖场成为自己进退两难之地。
    　
　　经销商做不好卖场，相关投入由公司承担。但如果由经销商针对卖场的投入实现不了盈利，空有品牌形象则意味着不仅资金上直接亏损，而且其所辖制的区域市场整体都将受到很大的影响，甚至面临被取消代理资格的风险。
    　
　　对于和王老板面临同样遭遇的经销商来说，提及KA卖场恐怕三言两语难以道尽其进场前后的无奈。在利润和销量这两个考量要素面前，不知有多少品牌和商品都还没来得及和顾客混个脸熟，就被淘汰出局。可以说，KA卖场无论对进场失利，还是正在卖场竞争的品牌来说，已经成为食之无味、弃之可惜的鸡肋。
    　
　　但换个积极的角度来看，倘若将上述内外因素尽力规避至最小化，充分做好进卖场前后的工作谋划好并执行到位，迈过非盈利这道坎也不是没有机会。