经销商如何不再拿KA当鸡肋？(4)

　　稳中求胜战终端
    　
　　1.理顺卖场关系
    　
　　通常，经销商发展到一定规模后，会设立相应的智能开发部门，如县级市场的批发分销组、终端零售组、KA渠道开发组等。其中KA渠道开发组，在很多食品经销商中占有举足轻重的位置。
    　
　　KA卖场渠道不同于其他渠道，需要匹配的职能开发人员具有较高的专业技能，因此，一方面需要挖掘、培养和引进高素质的专业开发人员，另一方面要针对KA卖场渠道的开发与推广设立推广、导购人员，协同卖场渠道开发人员开展有针对性的推广配合活动。
    　
　　此外，经销商进入卖场后还应及时理顺以下四种关系：
　　
　　（1）与厂家或厂家驻地分支机构的关系。通过专业推广人员与厂家或厂家驻地机构进行日常业务对接，以争取到对方更多的促销资源支持。
    　
　　（2）理顺与卖场之间的关系。通过专业开发人员、推广人员、导购人员及相应的促销支持等方式，建立一种快速反应与沟通机制，确保信息传递上的及时性、推广策略的匹配性及推广时机选择上的一致性。
    　
　　（3）理顺与消费者之间的关系，通过产品、导购人员及顾客的信息意见反馈等，针对推广或产品上的不足及时进行改进和完善，以赢得顾客的认同。
    　
　　（4）理顺与所代理的品牌驻地分支机构和总部之间的业务合作关系。经销商与厂家进行业务沟通和对接，应尽可能获取更多的促销支持资源。
    　
　　2.灵活制订策略
    　
　　制订和开展任何一项推广行为，并非看到对手开展了才想起开展，而应借助自身及品牌总部的驻地分支机构现有人员，在明确推广目的的同时，从推广主题的选择、推广形式的采用、推广力度的大小及竞品以往或目前的推广表现灵活制订策略，并由此开展促销活动，前提是必须对竞品进行整体的把握和了解。
    　
　　推广方面，在注重创新的同时，还要考虑推广活动的系统性、延续性，真正做到步步紧逼、环环相扣，使竞争对手无法很快地模仿或跟随。