透视河南酒业的“国美现象”(5)

　　名烟名酒店的发展方向
    　名烟名酒店不但在郑州，而且在河南各省辖市、甚至到县市区都成为一道亮丽的风景，大型酒类连锁超市真的能够改变名烟名酒的命运吗？这倒不现实，正像河南省酒业协会营销专家委员会执行秘书长张青峰所说：“不说别的，仅郑州市的名烟名酒店就达25000家，别说现在大河酒城、酒天地、酒便利合起来有30多家，就是两年内达到100家，也只是名烟名酒店的二十五分之一，他们不可能在短时间内替代这些名烟名酒店。”记者采访了很多名烟名酒店，他们也发表了类似的观点，名烟名酒店会向什么方向发展呢？《华夏酒报》记者就此采访了部分名烟名酒店的经营者们。

    　从采访的情况来看，郑州的名烟名酒店正朝着“抓两头带中间模式”发展。

　　其一是向上靠拢，成为酒类生产厂家的合作伙伴。他们入股酒类生产厂家，适应经销商的需求，联合开发新的产品，密切关注厂商关系，双方由过去单一的合作关系，转变为同盟关系，发生着一荣俱荣、一损俱损的转变，进一步提高并稳定了厂商的关联度和忠诚度。

    　2010年5月16日，世嘉等当地经销商巨头也融入到宋河酒业的生产经营中，这家曾以代理山西汾酒而发家的河南世嘉酒业有限公司把触角由省外转向了省内，他们毫不犹豫地把“媚眼”抛向了河南酒业的龙头老大，与宋河酒业联合开发宋河粮液原浆系列产品。目前各地经销商比较踊跃，市场反应较好。之后，以代理水井坊为蜚声远扬的河南亿星酒业有限公司除了与宋河联姻，还联合宋河酒业研发出绵雅宋河新品，双方签订了10年的战略合作协议，并把赢利茅头对准了国内高端品牌茅台，2010年该公司不仅代理了茅台迎宾酒，还拓展了更广泛的领域，并囊括了茅台葡萄酒在河南市场的经营权。

    　而已经在南阳市开辟了一方天地的大酩府名酒连锁超市，先后与河南省桐柏县淮源酒业联合研发的淮源窖龄系列产品，深受消费者欢迎。据南阳大酩府名酒连锁有限公司总经理李玲玲介绍，联合开发的淮源窖龄系列产品定位于中档消费群体，在南阳市的5家大酩府连锁店里，这种酒的销售形势均比其它酒品好。

    　还有一些实力雄厚的名烟名酒店，依靠前期的资本积累，对一些破产或陷入困境的酒类企业进入重新改组，曾经营四特酒而拥有一定资本实力的罗群忠破产收购了河南省许昌姚花春酒业有限责任公司，使其起死回生；新乡市原商业局酒厂停产多年，于国奇对其进行了破产收购，开发定制产品，开展定制营销服务，使企业红红火火；以经营汾酒而创立一片天地的安阳滑县李明月独立经营瓦岗寨酒业，并与开封亚太啤酒有限公司达成意向，拟收购开封亚太啤酒有限公司，形成白酒、啤酒、葡萄酒三位一体的酒业发展格局。

　　其二是做某品牌的专营专卖店，获得厂家的支持，使消费者也能够放心在这里选购酒品。这些专卖店具有一定的排它性，以经营厂家的独家产品为主。目前，无论是河南省内酒厂，还是外地酒厂在郑州的直营店，大都是由此转变而来的。这种店面经营状况受品牌影响力制约，一些较强势的酒类品牌，销售形势较好，一些影响力一般的酒类品牌，大多处于亏损状态，亏损的部分一般由生产厂家负担，它的致命弱点是针对较为确定的消费群体，消费者的可选择性较小。

    　其三是向下转变，瞄准社区服务。这些名烟名酒店基本都是在家属区内或者是家属区附近，依据便利的位置，重点服务周围的消费者，他们所经营的产品除了酒品外，还经营消费者日常需要的用品，利润来自不同的商品品种，价格相比临街的店铺要便宜得多，再加上商家不断进行宣传促销活动，增加店里的人气，增加酒类的销量，尤其是逢年过节的时候，这些店的酒类消费量也相当可观。这也为他们的长期存在打下了坚实的基础。