打造系统化服务
有了高品质的产品，也通过名烟名酒店进行了团购市场的前期布局，那么，日常运作又该如何展开呢？
王桥龙认为，团购渠道的特殊性决定了厂家必须联合名烟名酒店盟友，一起为团购客户提供持之以恒的“系统化服务”。
“通过一定的人脉资源，要把产品以团购形式卖给消费者并非难事，但这就算是成功了吗？在餐饮、商超这些传统渠道或许是这样，但在团购渠道，这仅仅是一系列工作的开始，只有让消费者持续购买你的产品，并在他影响力覆盖的圈子里积极传播你的产品，才能算是成功。”王桥龙说，这就是系统化服务的必要性所在。
具体来说，系统化服务不仅仅只是“酒”，更要包含“客情”的元素，并贯穿于核心消费者、意见领袖的日常生活中。对此，王桥龙分析说，单靠生产企业的精力，很难常年保障系统化服务，单靠掌握人脉资源的名烟名酒店，也缺乏必要的人力、物力来开展系统化服务，这需要生产企业、名烟名酒店在战略盟友的基础上进行通力合作。
“其实，这既是厂家帮名烟名酒店卖酒所做的服务，也是厂家与烟酒店一起为核心客户服务，传播品牌并拉动销售的过程，这样的系统化服务必将令多方共同受益。”王桥龙认为。
在操作经验上，南长城酒业每个月都要为加盟的名烟名酒店组织两场品鉴会，由店方提供人脉资源，组织客户，由厂家进行物质支持，并借此收集市场信息，调整产品策略。“每一家烟酒店组织两场，一个月下来，我们就要在济南组织近300场品鉴推介会，结合过硬的品质，这将快速提升南长城品牌在消费者心目中的形象，从而一举打开中高端市场”。
王桥龙说，南长城之所以选择年末启动市场，表面看来不符合酒类品牌入市的“天时”，但岁末之际正是高密度开展品鉴会的绝佳时段，品牌传播的效率更高，“这正符合南长城酒业对团购市场的规划预期。”
除此之外，大部分名烟名酒店都拥有固定的团购客户资源，“老主顾”之间的熟悉度更高，消费者对价格比较放心，买到假酒的几率也小很多。生产企业应该从这份感情联系上入手，进一步开展系统化服务。“我们通过名烟名酒店的信息反馈，如果得知有重点客户买了我们的酒用于宴请招待，我们会派出业务经理跟踪服务，现场讲解，力争深化企业、烟酒店、消费者之间的感情。”
系统化服务还包括中秋、元旦、新年、生日等特殊时段的“情感增值服务”，这需要企业建立起一整套客户信息档案体系，“想要把团购开展得有声有色，这些都是必不可少的补充”，王桥龙说。
品质营销、名烟名酒店的战略结盟，以及系统化的跟踪服务，在南长城酒业看来，只要把这三点做深、做透、做久，区域品牌也完全有可能创建自己独特的市场区隔，广泛吸引政务、商务人士关注体验，把前期的关系资源转化为市场资源，这三者正是团购渠道的“黄金三角”。
转摘此文章请注明文章来源《华夏酒报》。
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