常江：穿林海跨雪原四季卖酒忙

　　伊春市地处黑龙江省东北部，与俄罗斯隔江相望，小兴安岭纵贯全境，号称“红松故乡”，冬季的伊春最低气温往往达到零下40度。伊春市常江酒类经销有限公司的创始人常江就是这里土生土长的北国冰雪汉子。

　　从企业改制的困境走来

　　《华夏酒报》记者初识伊春市长江酒类经销有限公司董事长常江，便被他举手投足间尽显的干练睿智、音容笑貌里尽透的刚毅果断、岁月雕琢的成熟优雅的气场所吸引。

　　“兄弟，采访我哈？好事啊！”爽快、无距离、感情满满的一句话，让任何人都能找到愉悦的感觉。

　　“公司前身是伊春市糖酒公司批发部，我个人随着1995年糖酒公司的改制就过来了，当时，我父亲是这个新成立公司的企业法人。”

　　父子两人把糖酒公司下属的批发部转变成法人企业是冒着很大风险的：一是当时的改革开放还不尽明朗，二是当时的批发部经营僵化、人员编制浮肿，三是要解决原批发部所有人员的工资和待遇问题。

　　“当时，伊春市处于林业生产的两危（林业危机、经济危困）困境，全市经济发展落后于其他地市，人民生活水平普遍不高，消费能力有限，中高端酒类产品销售不畅。当时，批发部代理的品牌就一个地方啤酒品牌和一个地方白酒品牌，在当时的环境下，只有五一、十一和春节等节假日销售量还说得过去。接手后批发部问题一大堆：制度管理混乱、财物管理混乱、资金缺口大、员工素质相对现在来说较低下，员工的执行力和现在就更没法比了，而其中最大的问题是缺乏经营思路和产品管道狭窄，盈利模式单一到只能利用产品差价盈利，产品管道基本就是坐等厂家业务上门或通过朋友介绍，解决这些让人头痛的问题，我整整用了5年时间。”常江说。

　　现在，常江把当初的那个小批发部发展成为集零售、批发、团购于一身的酒类销售企业，公司现有固定职工22人，市区门店3处，商超专柜2处，仓库面积600余平，在辖区的13个林业局拥有22家经销商。公司代理着国窖1573、洋河蓝色经典、剑南春、百威啤酒、会稽山黄酒、威龙有机干红、进口葡萄酒、锐澳鸡尾酒等十几个品牌的产品。2013年，常江当选为伊春市伊春区人大代表；同年，他的企业再次被中国酒类流通协会评选为全国优秀运营商（企业）和年度杰出贡献奖。

　　坚守卖酒人的“道”

　　经过最初五年的洗礼和整合，公司逐渐走向了正轨，也正是这5年的历练让常江对酒水市场有了更深刻的认知。

　　“作为一个优秀的经销商，要上对得起酒水生产企业，下对得起消费者，中间还要不愧对自己的员工。不但要时刻准备着迎接这‘三位’随时抛过来的新挑战，还要时刻保持对这‘三位’永恒不变的厚道。”常江说，伊春这个城市不算大，人们低头不见抬头见，咱家也是几十年的老店了，做事要对得起大伙，信誉是这些年来卖酒最看重的。

　　常江是在2006年和洋河酒业接触的，凭着自己对酒水市场敏锐的观察，常江感觉洋河系列酒能在伊春市场有大作为。于是，他抓住洋河酒业中、高层管理人员来黑龙江市场拜访经销商、走访市场的时机，邀请他们到伊春考察自己做的不错的区域市场和有亮点的门店。后来，他很顺利拿到了洋河酒业在伊春的代理权。代理权拿到后，常江不间断地和洋河酒业基层人员保持尊重并有效的沟通，在合作过程中遇到误会和矛盾尽量和第一责任人进行商讨，从不轻易越级沟通和投诉。就这样，常江和洋河酒业的基层工作人员及上层管理人员建立了良好的层级合作和个人感情。2013年黑龙江流域的伊春、嘉荫等地遭遇洪水，常江从洋河酒业申请了一笔30万元的现金捐款，代表洋河酒业和公司慰问抗洪一线人民子弟兵。

　　为了卖更多有价值的酒给伊春的消费者，常江时刻研究和跟踪着国际、国内两大市场，用心开发着新的销售品牌。近几年，随着林区国民经济的发展，伊春人对身心健康要求更加关注，鉴于此，对葡萄酒、黄酒以及保健酒的需求旺盛起来。

　　“我销售的葡萄酒、黄酒以及保健酒的品牌比较少，知名度也不够，准备再代理几个品牌。根据我的分析和考究，伊春市的消费者针对低度酒和外国啤酒诉求有所提高，下一步文章来源华夏酒报要有针对性地代理几个相关品牌。”常江说。

　　三年前，一位在公司工作了五年的优秀业务主管离职了，这件事情让常江很是过意不去。在剖析中发现，一个最大原因是该业务主管对企业没有归属感，在他的思想观念中只是一个打工者而已，公司内部没有形成让人与之休戚与共、融为一体的机制和体制。如今，常江正对公司进行股份制改造，先期摸索让员工按照入股金额或工作年限折合股份，持有1%～5%左右的股份，成为名副其实的股东，年末，实现赢利，按照持股比例发放红利。

　　“既要守着买酒的‘道’，还要能顺应消费者的消费习惯和步伐，经销商才能走得更远。”常江说，互联网销售已经成为人们消费的新模式，要适应市场的这个变化。两年前，公司就探讨着与糯米、淘宝等网站合作，为消费者提供产品和服务。至今天，和这些网站的合作已经成为公司新的销售增长点和利润增长极。去年，公司聘请计算机方面的专家，建立自己的门户网站售卖酒水，并与市内的申通、圆通、韵达等快递公司合作，以便迅速把网站售卖的产品第一时间送到消费者手里。

　　社区店在林区大有作为

　　2015年前三个季度，中国的白酒市场有明显转暖的痕迹，作为北方林业地区最大的酒水销售商，常江也在思考着自己将来的经营布局和重点，同时，作为土生土长的林区人，常江有着自己迎合酒水市场变“暖”、随“暖”售的精准判断。

　　常江判断，伴随着经济市场化程度的不断加深，伊春人民的生活水平比这两年肯定还要提高，酒水行业在伊春的竞争会更趋激烈。首先，酒水销售的终端竞争将在伊春延续，当终端销售确认自己的目标人群、社会关系、有关权力、市场细分细化等后，就要落实在终端销售执行力上，这种执行力会让伊春酒水终端市场上的成本费用上升，因为需要加强终端建设来减少竞争品类，进行终端拦截，增强自己的终端冲击力。譬如，要有形象店，增加更多专卖店数量；在商超增加更多产品；在餐饮店增加更多形象店、设立名酒专柜等，所以，这种成本费用是在伊春决胜的最大因素。其次，在伊春最好的办法就是一地一策。伊春市共有15个区、17个林业局、2个农场、1个县级市和1个县，宗教信仰、经济发展程度、地理位置等因素决定着这一区域的策划活动到了另一个区域无法执行，需要根据销售渠道组合细分营销整合的内容。再次，在将来的伊春酒水市场上全国性强势品牌一般不会大量出现了，区域性品牌的优势应该很明显，这些区域性品牌之间在不断更新、淘汰的循环里推陈出新。

　　“伊春这个地方和中原、江南一带不一样，城镇之间、城乡之间的地理距离太远，在中原和江南一带哪有一百多公里才能看到一个县城这种情况啊？今后，这里的酒水销售模式就是社区小店+传统门店+互联网销售，社区小店的销售模式将会大有可为。”常江说。

　　记者注意到，传统销售在向深度销售不断进化期间，销售渠道会更加毛细化、专业化。近两年，国窖1573、洋河蓝色经典等，加快了在重点县、区、局的布局，增加了专卖店、商超的名酒专柜和餐饮店的名酒吧台。

　　常江认为，这么多年来，各大品牌之所以忽略社区小店的

　　营销，很大程度上是企业急功近利的结果。当主流渠道经过20年的激烈争夺之后，相对稳定的格局渐渐形成。老品牌要扩大成果、新品牌要进攻包抄，社区小店将会承载这种使命。

　　2014年，常江在社区店开始有所行动，公司和呈卫星状分布在市区周围的林业区、局下面的几十家经销商签订酒水进社区销售合同。“社区小店联系千家万户，面对的是直饮消费群体，酒水直接与消费群体零距离接触，面对面交流，大大增强了酒水的推广力度和品牌形象宣传。”常江说，从经销商反馈回来的信息看，他们愿意将这件事继续做下去，因为社区小店的销售模式让这些人的经济效益和品牌效应双双红火起来。

　　借酒诠释林区风采

　　去年，全国评选出131个国家级放心酒示范店，常江的公司在黑龙江省14万多家酒类经销企业中脱颖而出。

　　“这当然得益于省酒类流通协会、商务主管部门的支持和引导，更得益于公司员工的勤奋工作和辛苦打拼。”常江说，作为酒类销售企业，一个人单枪匹马地做事是不能够取得成功的，必须像打排球一样，各自站好位，相互配合，才能赢球。不然，你在公司的时候公司能正常运转，你一离开，公司就瘫痪。因此，作为领头人要学会放权， 尝试把一些事情交给身边的人去做，赋予相应的权利与义务，让他们放手工作。

　　“在这里，爷爷喝我的酒、爸爸喝我的酒、孙子辈也喝我的酒的家庭有很多，经过这20多年的打磨，我个人和公司在伊春的确积累了不错的社会声誉和很好的口碑。鉴于此，我进货渠道把关相当严格，全部是合法渠道进货，并建立商品质量进货检查验收制度，委派专人负责，一旦出现问题，立即追责。说实话，我真怕有一点点的纰漏和疏忽，那样就真对不住厚爱我的消费者了。”常江神情恭敬地说。

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